Hotelkunden wünschen sich niedrigere Kosten, mehr Flexibilität und reisegerechtere Annehmlichkeiten. Aber lassen sich alle drei Ziele miteinander vereinbaren? Die Studie„Travel Buyer Insights“ von BCD verdeutlicht die Herausforderung, vor der Manager von Hotelprogrammen stehen: 86 % legen Wert auf Kostenkontrolle, doch 97 % wünschen sich flexiblere Stornierungsbedingungen und 96 % erwarten verbesserte Annehmlichkeiten und Dienstleistungen. Angesichts der bevorstehenden Hotelbeschaffung für 2027 geht es nicht einfach darum, mehr Vorteile auszuhandeln – vielmehr muss sichergestellt werden, dass die Vorteile, für die Sie bezahlen, auch tatsächlich von den Reisenden genutzt werden.
Stellen Sie sicher, dass die Zusatzleistungen tatsächlich von Ihren Reisenden genutzt werden
1. Messen Sie die Nutzung, nicht nur die ausgehandelten Vorteile.
Viele Hotelprogramme werben mit Annehmlichkeiten, die auf dem Papier kostenlos erscheinen. Kostenloses Frühstück, WLAN, Parkplätze und großzügige Stornierungsbedingungen werden in Ausschreibungsangeboten oft als Programmvorteile aufgeführt. Doch diese Leistungen schaffen nur dann einen Mehrwert, wenn Reisende sie auch tatsächlich nutzen. Bevor Sie bestehende Verträge verlängern, sollten Sie die verfügbaren Daten auswerten, um zu verstehen, welche Annehmlichkeiten die Zufriedenheit der Reisenden steigern und welche weitgehend ungenutzt bleiben.
Fragen Sie sich: Messen wir den ausgehandelten Wert oder den tatsächlich in Anspruch genommenen Wert?
2. Hinterfragen Sie die Nutzung des inkludierten Frühstücks.
Das Frühstück ist eine der am häufigsten ausgehandelten Hotelleistungen. Doch die Einbeziehung des Frühstücks in jeden Preis führt nicht immer zu Einsparungen. Eine Advito-Analyse von Ausschreibungsdaten aus dem Jahr 2026 ergab, dass ausgehandelte Preise ohne Frühstück häufig niedriger waren als vergleichbare Preise inklusive Frühstück. Das bedeutet, dass Unternehmen prüfen sollten, ob die Nachfrage der Reisenden die Zahlung höherer Preise für die Einbeziehung des Frühstücks rechtfertigt. Bedenken Sie Folgendes:
- Akzeptanzraten bei Reisenden
- Marktspezifische Präferenzen der Reisenden
- Die Kostendifferenz zwischen Tarifen mit und ohne Frühstück
- Ob das Frühstück die Hotelwahl beeinflusst
- Mögliche doppelte Kosten für Mahlzeiten, wenn das Frühstück oder andere Mahlzeiten bereits im Hotelpreis enthalten sind
Eine gezielte Strategie kann zu besseren Ergebnissen führen als ein pauschaler Ansatz.
3. Passen Sie die Stornierungsbedingungen an das tatsächliche Verhalten der Reisenden an.
Flexible Stornierungsbedingungen haben für Käufer nach wie vor höchste Priorität. Doch das Verhalten der Reisenden entspricht oft nicht den großzügigsten verfügbaren Stornierungsbedingungen. Als Advito mehr als 500.000 BCD-Transaktionen analysierte, stellte das Unternehmen fest, dass nur ein geringer Prozentsatz der Stornierungen am Anreisetag erfolgte, während die meisten Stornierungen bereits mehrere Tage vor dem Check-in erfolgten. Das bedeutet nicht, dass Stornierungen am selben Tag keinen Wert haben. Es bedeutet vielmehr, dass Einkäufer verstehen sollten, wo Flexibilität am wichtigsten ist, und entsprechend verhandeln sollten.
Die entscheidende Frage lautet: Zahlen Sie einen Aufpreis für Flexibilität, die Reisende selten nutzen?
4. Schauen Sie beim Leistungsvergleich über Preisrabatte hinaus.
Ein ausgehandelter Tarif ist nicht automatisch ein guter Tarif. Die Marktbedingungen ändern sich im Laufe des Jahres. Ein Tarif, der während der Beschaffungsphase attraktiv erschien, kann an Wettbewerbsfähigkeit verlieren, wenn die Marktpreise nachgeben. Regelmäßige Vergleichsanalysen können dabei helfen, Möglichkeiten zu identifizieren, um:
- Tarife neu zu verhandeln
- Das Volumen auf besser abschneidende Häuser zu verlagern
- die Liste der bevorzugten Hotels anzupassen
- die Einhaltung der Programmvorgaben zu verbessern
Beim Benchmarking Ihres Programms ist es entscheidend zu prüfen, ob die im Preis enthaltenen Annehmlichkeiten die Wahrnehmung des Preis-Leistungs-Verhältnisses im Vergleich zu den Marktbedingungen verzerren.
5. Nutzen Sie Daten, um den Programmwert zu definieren.
Es gibt keine allgemeingültige Definition für den Wert eines Hotelprogramms. Für manche Unternehmen bedeutet Erfolg niedrigere Zimmerpreise. Für andere bedeutet er Reisendenzufriedenheit, Flexibilität, Nachhaltigkeitsziele oder die Einhaltung der Programmvorgaben. Die effektivsten Programme verknüpfen Beschaffungsentscheidungen mit klaren Geschäftsergebnissen und überprüfen kontinuierlich, ob ausgehandelte Leistungen die beabsichtigte Wirkung erzielen. Im Zuge der Weiterentwicklung des Hotelmarktes werden sich erfolgreiche Unternehmen weniger auf den wahrgenommenen Wert und mehr auf nachweisbare Ergebnisse konzentrieren.
Verhandeln Sie nicht nur über den Wert. Beweisen Sie ihn.
Werfen Sie im Vorfeld der Hotel-Beschaffungssaison 2027 einen neuen Blick auf die in Ihrem Hotelprogramm enthaltenen Vorteile. Ist klar, wo diese messbare Ergebnisse liefern? Wir können Ihnen dabei helfen, den wahren Wert Ihres Hotelprogramms zu bewerten.
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