Hotelinkopers willen lagere kosten, meer flexibiliteit en reizigersvriendelijkere voorzieningen. Maar kunnen ze alle drie krijgen? Uit het onderzoek‘Travel Buyer Insights’ van BCD blijkt welke uitdaging hotelprogrammamanagers hebben: 86% geeft prioriteit aan kostenbeheersing, maar 97% wil flexibelere annuleringsvoorwaarden en 96% is op zoek naar betere voorzieningen en diensten. Nu de hotelinkoop voor 2027 nadert, gaat het niet alleen om het bedingen van meer voordelen, maar ook om ervoor te zorgen dat de voordelen waarvoor u betaalt, ook daadwerkelijk door reizigers worden gebruikt.
5 manieren om ervoor te zorgen dat u betaalt voor voordelen die uw reizigers daadwerkelijk gebruiken
1. Meet het gebruik, niet alleen de bedongen voordelen.
Veel hotelprogramma’s benadrukken voorzieningen die op papier gratis lijken. Gratis ontbijt, wifi, parkeren en soepele annuleringsvoorwaarden worden in RFP-rapportages vaak genoemd als programma-uitbreidingen. Maar die voordelen leveren alleen waarde op als reizigers er daadwerkelijk gebruik van maken. Bekijk, voordat u bestaande overeenkomsten verlengt, de beschikbare gegevens om inzicht te krijgen in welke voorzieningen de tevredenheid van reizigers verhogen en welke grotendeels ongebruikt blijven.
Stel uzelf de vraag: meten we de onderhandelde waarde of de daadwerkelijk benutte waarde?
2. Stel aannames over het inbegrepen ontbijt ter discussie.
Het ontbijt is een van de meest onderhandelde hotelvoordelen. Maar het opnemen ervan in elk tarief leidt niet altijd tot besparingen. Uit een analyse van Advito uit 2026 van RFP-gegevens bleek dat onderhandelde tarieven exclusief ontbijt vaak lager waren dan vergelijkbare tarieven inclusief ontbijt. Dat betekent dat organisaties moeten beoordelen of de vraag van reizigers het rechtvaardigt om hogere tarieven te betalen voor een ontbijt dat bij de prijs is inbegrepen. Overweeg het volgende:
- Gebruikspercentages onder reizigers
- Marktspecifieke voorkeuren van reizigers
- Het kostenverschil tussen tarieven inclusief en exclusief ontbijt
- Of het ontbijt van invloed is op de hotelkeuze
- Het risico dat maaltijden dubbel worden betaald wanneer het ontbijt of andere maaltijden al in de hotelprijs zijn inbegrepen
Een gerichte strategie kan betere resultaten opleveren dan een algemene aanpak.
3. Stem het annuleringsbeleid af op het daadwerkelijke gedrag van reizigers.
Flexibele annuleringsvoorwaarden blijven een topprioriteit voor kopers. Toch komt het gedrag van reizigers vaak niet overeen met de meest soepele annuleringsvoorwaarden die beschikbaar zijn. Toen Advito meer dan 500.000 BCD-transacties analyseerde, bleek dat slechts een klein percentage van de annuleringen plaatsvond op de dag van aankomst, terwijl de meeste annuleringen enkele dagen vóór het inchecken plaatsvonden. Dat betekent niet dat annulering op dezelfde dag geen waarde heeft. Het betekent dat kopers moeten begrijpen waar flexibiliteit het belangrijkst is en daar hun onderhandelingen op moeten afstemmen.
De hamvraag: betaalt u een meerprijs voor flexibiliteit die reizigers zelden gebruiken?
4. Kijk verder dan tariefkortingen bij het vergelijken van prestaties.
Een onderhandeld tarief is niet automatisch een goed tarief. De marktomstandigheden veranderen in de loop van het jaar. Een tarief dat tijdens de aanbesteding aantrekkelijk leek, kan minder concurrerend worden als de marktprijzen dalen. Regelmatige benchmarking kan helpen bij het identificeren van mogelijkheden om:
- Tarieven opnieuw te onderhandelen
- Volumes te verplaatsen naar beter presterende accommodaties
- Lijsten met voorkeurshotels aan te passen
- de naleving van het programma te verbeteren
Bij het benchmarken van uw programma is het van cruciaal belang om na te gaan of de inbegrepen voorzieningen de waargenomen waarde van het tarief ten opzichte van de marktomstandigheden vertekent.
5. Gebruik gegevens om te bepalen wat waarde voor uw programma betekent.
Er bestaat geen universele definitie van de waarde van een hotelprogramma. Voor sommige organisaties betekent succes lagere kamerprijzen. Voor andere betekent het tevredenheid van reizigers, flexibiliteit, duurzaamheidsdoelstellingen of naleving van het programma. De meest effectieve programma’s koppelen inkoopbeslissingen aan duidelijke bedrijfsresultaten en toetsen voortdurend of de onderhandelde extra’s het beoogde effect opleveren. Naarmate de hotelmarkt zich verder ontwikkelt, zullen succesvolle organisaties zich minder richten op de waargenomen waarde en meer op bewezen resultaten.
Onderhandel niet alleen over waarde. Bewijs het ook.
Kijk, in de aanloop naar het hotelinkoopseizoen van 2027, eens met een frisse blik naar de voordelen die in uw hotelprogramma zijn ingebouwd. Is het duidelijk waar deze meetbare resultaten opleveren? Wij kunnen u helpen de werkelijke waarde van uw hotelprogramma te evalueren.
Neem contact met ons op