Os compradores de serviços hoteleiros buscam custos mais baixos, maior flexibilidade e comodidades mais adequadas aos viajantes. Mas será que é possível ter os três? A pesquisa“Travel Buyer Insights”, da BCD, destaca o desafio enfrentado pelos gestores de programas hoteleiros: 86% priorizam o controle de custos, mas 97% desejam políticas de cancelamento mais flexíveis e 96% buscam comodidades e serviços aprimorados. À medida que se aproxima a contratação de hotéis para 2027, a prioridade não é simplesmente negociar mais benefícios — é garantir que os benefícios pelos quais você está pagando sejam aqueles que os viajantes realmente utilizam.
5 maneiras de garantir que você esteja pagando por benefícios que seus viajantes realmente utilizam
1. Avalie a utilização, não apenas os benefícios negociados.
Muitos programas de hotéis destacam comodidades que parecem gratuitas no papel. Café da manhã gratuito, Wi-Fi, estacionamento e políticas de cancelamento tardio costumam aparecer nos relatórios de solicitações de proposta (RFP) como melhorias do programa. Mas esses benefícios só geram valor quando os viajantes realmente os utilizam. Antes de renovar contratos existentes, analise os dados disponíveis para entender quais comodidades geram satisfação nos viajantes e quais ficam praticamente sem uso.
Pergunte a si mesmo: estamos medindo o valor negociado ou o valor consumido?
2. Questione as suposições sobre a inclusão do café da manhã.
O café da manhã é um dos benefícios hoteleiros mais comumente negociados. Mas incluí-lo em todas as tarifas nem sempre gera economia. Uma análise da Advito de 2026 sobre dados de solicitações de proposta (RFP) constatou que as tarifas negociadas sem café da manhã eram frequentemente mais baixas do que as tarifas comparáveis com café da manhã incluído. Isso significa que as organizações devem avaliar se a demanda dos viajantes justifica o pagamento de tarifas mais altas pela inclusão do café da manhã. Considere:
- Taxas de adesão dos viajantes
- Preferências dos viajantes específicas do mercado
- A diferença de custo entre tarifas com café da manhã incluído e sem café da manhã
- Se o café da manhã influencia a escolha do hotel
- Possibilidade de pagar duas vezes pelas refeições quando o café da manhã ou outras refeições já estão incluídas nas tarifas do hotel
Uma estratégia direcionada pode produzir melhores resultados do que uma abordagem genérica.
3. Alinhe as políticas de cancelamento ao comportamento real dos viajantes.
O cancelamento flexível continua sendo uma das principais prioridades dos compradores. No entanto, o comportamento dos viajantes muitas vezes não se alinha às condições de cancelamento mais generosas disponíveis. Quando a Advito analisou mais de 500 mil transações de BCD, descobriu que apenas uma pequena porcentagem dos cancelamentos ocorreu no dia da chegada, enquanto a maioria aconteceu vários dias antes do check-in. Isso não significa que o cancelamento no mesmo dia não tenha valor. Significa que os compradores devem entender onde a flexibilidade é mais importante e negociar de acordo com isso.
A questão principal: você está pagando um preço mais alto por uma flexibilidade que os viajantes raramente utilizam?
4. Não se limite aos descontos nas tarifas ao comparar o desempenho.
Uma tarifa negociada não é automaticamente uma boa tarifa. As condições de mercado mudam ao longo do ano. Uma tarifa que parecia atraente durante a negociação pode se tornar menos competitiva se os preços de mercado caírem. Uma análise comparativa regular pode ajudar a identificar oportunidades para:
- Renegociar tarifas
- Transferir o volume para propriedades com melhor desempenho
- Ajustar as listas de hotéis preferenciais
- Melhorar a conformidade do programa
Ao fazer uma análise comparativa do seu programa, é fundamental considerar se a inclusão de comodidades está distorcendo a percepção do valor da tarifa em relação às condições do mercado.
5. Use os dados para definir o que “valor” significa para o seu programa.
Não existe uma definição universal de valor para programas hoteleiros. Para algumas organizações, sucesso significa tarifas de quarto mais baixas. Para outras, significa satisfação do viajante, flexibilidade, metas de sustentabilidade ou conformidade do programa. Os programas mais eficazes vinculam as decisões de aquisição a resultados comerciais claros e validam continuamente se as inclusões negociadas estão gerando o impacto pretendido. À medida que o mercado hoteleiro evolui, as organizações que terão sucesso se concentrarão menos no valor percebido e mais em resultados comprovados.
Não se limite a negociar o valor. Comprove-o.
Antes da temporada de aquisição de hotéis de 2027, analise com um novo olhar os benefícios incorporados ao seu programa de hotéis. Está claro onde eles geram resultados mensuráveis? Podemos ajudar a avaliar o verdadeiro valor do seu programa de hotéis.
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