Um artigo recente da revista Business Travel Executive abordou muitos dos desafios que os programas de hospedagem corporativos enfrentam atualmente, desde ciclos demorados de solicitação de propostas (RFP) e debates sobre preços dinâmicos até questões relacionadas à sobretaxa nas tarifas e à conformidade dos viajantes.
Embora essas continuem sendo considerações importantes, a discussão destaca uma mudança mais ampla que está ocorrendo no setor de gestão de viagens.
Para muitas organizações, o sucesso de um programa de hotéis não é mais medido apenas pelo volume de tarifas negociadas garantidas durante a temporada de contratação. Em vez disso, o foco está se expandindo para garantir que os viajantes tenham acesso às opções certas de hotéis por meio de canais aprovados, ao mesmo tempo em que se equilibram custo, experiência do viajante e objetivos do programa.
No mercado atual, as tarifas negociadas são só uma parte de uma estratégia de oferta hoteleira muito mais ampla.
A solicitação de propostas (RFP) para hotéis não está desaparecendo, mas seu papel está evoluindo
O artigo destaca a discussão em andamento sobre os ciclos anuais de seleção de fornecedores e a otimização contínua. Alguns no setor defendem modelos de seleção mais curtos e apoiados por tecnologia, enquanto outros afirmam que a seleção estruturada de hotéis continua a ter um papel importante.
A verdade é que não existe uma abordagem única que funcione para todas as organizações. O que importa é garantir que o programa continue alinhado com a demanda dos viajantes, as condições do mercado e os objetivos de negócios ao longo do ano.
Isso também significa repensar como os hotéis são selecionados para o programa. Um portfólio negociado maior não significa necessariamente um programa de hotéis mais forte. A prioridade deve ser selecionar as propriedades certas onde a demanda dos viajantes, o volume visível e a adequação ao programa possam sustentar uma oferta competitiva, ao mesmo tempo em que se usa conteúdo diversificado para cobrir mercados de menor volume.
O debate sobre as tarifas é só uma parte da história
Uma das discussões mais antigas na área de aquisição de hotéis é o debate entre tarifas negociadas estáticas e descontos dinâmicos. Como o artigo destacou, as opiniões continuam divididas: algumas organizações ainda valorizam a previsibilidade das tarifas fixas, enquanto outras estão migrando para modelos de preços mais flexíveis, que se ajustam às condições do mercado.
Nenhuma das duas abordagens garante economia por si só. A estratégia de preços mais eficaz geralmente depende dos padrões de demanda dos viajantes, da volatilidade do mercado, do comportamento de reserva e do número de diárias, além da influência que uma organização pode exercer sobre uma propriedade específica.
O que mais importa é se os viajantes conseguem acessar a tarifa preferencial no momento da reserva e se o modelo de preços escolhido oferece valor de forma consistente ao longo do ano.
Em vez de se concentrarem exclusivamente no tipo de tarifa que está sendo oferecida, os gerentes de viagens devem avaliar o desempenho geral do programa. Quais tarifas e fontes de conteúdo os viajantes estão reservando, e a estratégia de conteúdo do hotel está apoiando tanto a conformidade quanto a escolha dos viajantes?
A tarifa continua sendo importante, mas cada vez mais a discussão está mudando de “qual tipo de tarifa é melhor” para “qual estratégia traz os melhores resultados para o programa”. É aí que o sucesso do programa de hotéis é, no fim das contas, determinado.
A conformidade começa com a experiência do viajante
O comportamento dos viajantes foi apontado como um dos desafios constantes que os programas de hotéis gerenciados enfrentam. Mesmo a melhor estratégia de sourcing pode falhar se os viajantes decidirem fazer reservas fora dos canais aprovados. Isso pode acontecer por vários motivos: os viajantes de hoje esperam a mesma conveniência, visibilidade de conteúdo e experiência de reserva que têm como consumidores.
A experiência de reserva e a eliminação de atritos são componentes importantes de uma estratégia bem-sucedida de programa de hotéis. Ferramentas como o Tripsource ajudam a reduzir esses obstáculos, oferecendo aos viajantes acesso a opções de hotéis, informações de itinerário e recursos de suporte em um só lugar. Quando as reservas e as informações dos viajantes estão conectadas por meio de um programa de viagens gerenciado, fica mais fácil para os viajantes fazerem escolhas em conformidade, ao mesmo tempo em que ajudam as organizações a manter a visibilidade e cumprir os objetivos de dever de cuidado.
Em vez de dependerem apenas da aplicação de políticas, os programas líderes estão cada vez mais focados em criar experiências de reserva integradas que atendam tanto às necessidades dos viajantes quanto aos objetivos do programa.
A IA vai ajudar, mas a estratégia ainda é importante
A conversa levanta uma questão importante: será que a IA pode finalmente ajudar a resolver alguns dos desafios mais persistentes do setor, desde ciclos de aquisição demorados até o gerenciamento de conteúdo hoteleiro e o comportamento dos viajantes? Isso destaca o otimismo crescente de que a tecnologia e a IA podem ajudar a modernizar muitos aspectos da gestão de programas hoteleiros.
Não há dúvida de que a IA vai ter um papel cada vez mais importante. A Tripsource já está incorporando recursos baseados em IA para ajudar as empresas a consolidar dados de viagens, identificar tendências e gerar insights de forma mais eficiente. A IA também tem o potencial de apoiar decisões de sourcing mais ágeis, melhorar a gestão de conteúdo e oferecer maior visibilidade sobre o desempenho dos programas.
No entanto, a IA só é tão eficaz quanto a estratégia que está por trás dela. A tecnologia pode ajudar os gestores de viagens a processar mais informações e tomar decisões mais rápidas, mas não pode definir os objetivos do programa, determinar as necessidades dos viajantes ou decidir o que significa sucesso para uma organização.
Os programas de hotéis mais bem-sucedidos vão combinar insights gerados pela IA com uma estratégia clara para seleção de fornecedores, distribuição de conteúdo e engajamento dos viajantes. A IA pode ajudar as organizações a tomar decisões mais inteligentes, mas o sucesso dos programas de hotéis vai continuar dependendo do equilíbrio entre tecnologia, experiência humana e direção estratégica.
A solicitação de propostas (RFP) de hotéis continua sendo uma parte importante da gestão do programa, mas não é mais o único indicador de sucesso. Programas de hotéis sólidos combinam aquisição focada com o conteúdo certo, uma experiência de reserva eficaz, gestão contínua do programa e uma direção estratégica clara. No fim das contas, o sucesso depende não só das tarifas negociadas, mas também do desempenho do programa tanto para a organização quanto para seus viajantes.
