Un article récent publié dans Business Travel Executive a passé en revue bon nombre des défis auxquels sont confrontés aujourd’hui les programmes hôteliers d’entreprise, qu’il s’agisse des cycles d’appel d’offres interminables, des débats sur la tarification dynamique, des problèmes liés à la majoration des tarifs ou encore du respect des règles par les voyageurs.
Même si ces aspects restent des éléments importants à prendre en compte, la discussion met en lumière une évolution plus large qui touche l’ensemble du secteur de la gestion des voyages.
Pour de nombreuses entreprises, le succès d’un programme hôtelier ne se mesure plus uniquement au volume de tarifs négociés obtenus pendant la période de passation des marchés. L’accent est désormais mis sur la garantie que les voyageurs puissent accéder aux bonnes offres hôtelières via les canaux approuvés, tout en trouvant le juste équilibre entre les coûts, l’expérience des voyageurs et les objectifs du programme.
Sur le marché actuel, les tarifs négociés ne constituent qu’une partie d’une stratégie bien plus large en matière d’offre hôtelière.
L’appel d’offres hôtelier ne disparaît pas, mais son rôle évolue
Cet article met en lumière le débat actuel autour des cycles annuels d’approvisionnement et de l’optimisation continue. Certains acteurs du secteur prônent des modèles d’approvisionnement plus courts et basés sur la technologie, tandis que d’autres soutiennent que l’approvisionnement hôtelier structuré continue de jouer un rôle important.
En réalité, il n’y a pas d’approche unique qui convienne à toutes les entreprises. Ce qui compte, c’est de s’assurer que le programme reste en phase avec les besoins des voyageurs, les conditions du marché et les objectifs commerciaux tout au long de l’année.
Ça veut aussi dire qu’il faut repenser la façon dont les hôtels sont sélectionnés pour le programme. Un portefeuille négocié plus vaste ne garantit pas forcément un programme hôtelier plus solide. La priorité devrait être de sélectionner les bons établissements là où la demande des voyageurs, le volume visible et l’adéquation avec le programme permettent de proposer une offre compétitive, tout en utilisant une offre diversifiée pour couvrir les marchés à plus faible volume.
Le débat sur les tarifs n’est qu’une partie du problème
L’un des débats les plus anciens dans le domaine de l’approvisionnement hôtelier porte sur le choix entre les tarifs négociés fixes et les remises dynamiques. Comme le souligne l’article, les avis restent partagés : certaines entreprises continuent de privilégier la prévisibilité des tarifs fixes, tandis que d’autres s’orientent vers des modèles tarifaires plus flexibles qui s’adaptent aux conditions du marché.
Aucune de ces deux approches ne garantit à elle seule des économies. La stratégie tarifaire la plus efficace dépend souvent des tendances de la demande des voyageurs, de la volatilité du marché, des habitudes de réservation, ainsi que du nombre de nuitées et du pouvoir de négociation qu’une entreprise peut exercer auprès d’un établissement donné.
Ce qui compte le plus, c’est de savoir si les voyageurs peuvent bénéficier du tarif préférentiel au moment de la réservation et si le modèle de tarification choisi offre une valeur ajoutée constante tout au long de l’année.
Plutôt que de se concentrer exclusivement sur le type de tarif proposé, les gestionnaires de voyages devraient évaluer la performance globale de leur programme. Quels tarifs et quelles sources de contenu les voyageurs réservent-ils, et la stratégie de l’hôtel en matière de contenu favorise-t-elle à la fois la conformité et le choix des voyageurs ?
Le tarif reste important, mais le débat s’éloigne de plus en plus de la question du meilleur type de tarif pour se concentrer sur la stratégie qui offre les meilleurs résultats pour le programme. C’est là que se joue en fin de compte le succès d’un programme hôtelier.
La conformité commence par l’expérience du voyageur
Le comportement des voyageurs a été identifié comme l’un des défis permanents auxquels sont confrontés les programmes hôteliers gérés. Même la meilleure stratégie d’approvisionnement peut s’avérer insuffisante si les voyageurs choisissent de réserver en dehors des canaux approuvés. Ça peut arriver pour de nombreuses raisons : les voyageurs d’aujourd’hui s’attendent à bénéficier du même confort, de la même visibilité sur les offres et de la même expérience de réservation que ceux dont ils bénéficient en tant que consommateurs.
L’expérience de réservation et la suppression des obstacles sont des éléments clés d’une stratégie de programme hôtelier réussie. Des outils comme Tripsource aident à réduire ces obstacles en donnant aux voyageurs accès à des options d’hôtels, des informations sur leur itinéraire et des ressources d’assistance, le tout au même endroit. Lorsque les réservations et les informations sur les voyageurs sont reliées via un programme de gestion des voyages, il devient plus facile pour les voyageurs de faire des choix conformes, tout en aidant les entreprises à garder une bonne visibilité et à respecter leurs obligations de diligence.
Plutôt que de se contenter d’imposer des règles, les meilleurs programmes s’attachent de plus en plus à créer des expériences de réservation fluides qui répondent à la fois aux besoins des voyageurs et aux objectifs du programme.
L’IA va aider, mais la stratégie reste essentielle
Cette discussion soulève une question importante : l’IA peut-elle enfin aider à relever certains des défis les plus tenaces du secteur, qu’il s’agisse des longs cycles d’approvisionnement, de la gestion des contenus hôteliers ou du comportement des voyageurs ? Elle met en évidence un optimisme grandissant quant à la capacité de la technologie et de l’IA à moderniser de nombreux aspects de la gestion des programmes hôteliers.
Il ne fait guère de doute que l’IA jouera un rôle de plus en plus important. Tripsource intègre déjà des fonctionnalités basées sur l’IA pour aider les entreprises à consolider leurs données de voyage, à identifier les tendances et à générer des analyses plus efficacement. L’IA a également le potentiel de favoriser des décisions d’approvisionnement plus agiles, d’améliorer la gestion de contenu et d’offrir une meilleure visibilité sur les performances des programmes.
Cependant, l’IA n’est efficace que dans la mesure où la stratégie qui la sous-tend l’est aussi. La technologie peut aider les gestionnaires de voyages à traiter plus d’informations et à prendre des décisions plus rapidement, mais elle ne peut pas définir les objectifs du programme, déterminer les besoins des voyageurs ni décider de ce que représente la réussite pour une entreprise.
Les programmes hôteliers les plus performants associeront des analyses basées sur l’IA à une stratégie claire en matière d’approvisionnement, de diffusion de contenu et d’engagement des voyageurs. L’IA peut aider les entreprises à prendre des décisions plus judicieuses, mais le succès d’un programme hôtelier continuera de dépendre de l’équilibre entre la technologie, l’expertise humaine et l’orientation stratégique.
L’appel d’offres hôtelier reste un élément important de la gestion du programme, mais il ne constitue plus à lui seul la mesure absolue du succès. Les programmes hôteliers performants allient un approvisionnement ciblé à un contenu adapté, une expérience de réservation efficace, une gestion continue du programme et une orientation stratégique claire. En fin de compte, le succès ne dépend pas seulement des tarifs négociés, mais aussi de la façon dont le programme répond aux attentes tant de l’entreprise que de ses voyageurs.
