Les acheteurs de séjours hôteliers recherchent des coûts réduits, une plus grande flexibilité et des prestations mieux adaptées aux voyageurs. Mais peuvent-ils concilier ces trois aspects ? L’étude« Travel Buyer Insights » de BCD met en évidence le défi auquel sont confrontés les responsables des programmes hôteliers : 86 % d’entre eux accordent la priorité à la maîtrise des coûts, tandis que 97 % souhaitent des conditions d’annulation plus souples et 96 % recherchent des prestations et des services améliorés. À l’approche de la sélection des hôtels pour 2027, la priorité n’est pas simplement de négocier davantage d’avantages, mais de s’assurer que les avantages pour lesquels vous payez sont bien ceux dont les voyageurs profitent réellement.
5 façons de vous assurer que vous payez pour des avantages que vos voyageurs utilisent réellement
1. Mesurez le taux d’utilisation, et pas seulement les avantages négociés.
De nombreux programmes hôteliers mettent en avant des prestations qui semblent gratuites sur le papier. Le petit-déjeuner gratuit, le Wi-Fi, le parking et les conditions d’annulation tardives apparaissent souvent dans les rapports d’appel d’offres comme des atouts du programme. Mais ces avantages ne créent de la valeur que lorsque les voyageurs les utilisent réellement. Avant de renouveler vos contrats existants, examinez les données disponibles pour comprendre quelles prestations contribuent à la satisfaction des voyageurs et lesquelles restent largement inutilisées.
Posez-vous la question suivante : mesurons-nous la valeur négociée ou la valeur consommée ?
2. Remettez en question les idées reçues concernant l’inclusion du petit-déjeuner.
Le petit-déjeuner est l’un des avantages hôteliers les plus couramment négociés. Mais l’inclure dans tous les tarifs ne permet pas toujours de réaliser des économies. Une analyse réalisée en 2026 par Advito sur des données d’appels d’offres a révélé que les tarifs négociés sans petit-déjeuner étaient souvent inférieurs aux tarifs comparables incluant le petit-déjeuner. Cela signifie que les entreprises doivent évaluer si la demande des voyageurs justifie de payer des tarifs plus élevés pour bénéficier du petit-déjeuner. Réfléchissez aux points suivants :
- Taux d’adoption par les voyageurs
- Les préférences des voyageurs propres à chaque marché
- La différence de coût entre les tarifs avec petit-déjeuner et ceux sans petit-déjeuner
- L’influence éventuelle du petit-déjeuner sur le choix de l’hôtel
- Le risque de payer deux fois les repas lorsque le petit-déjeuner ou d’autres repas sont déjà inclus dans les tarifs hôteliers
Une stratégie ciblée peut donner de meilleurs résultats qu’une approche globale.
3. Adapter les conditions d’annulation au comportement réel des voyageurs.
La flexibilité en matière d’annulation reste une priorité absolue pour les acheteurs. Pourtant, le comportement des voyageurs ne correspond souvent pas aux conditions d’annulation les plus généreuses proposées. Lorsque Advito a analysé plus de 500 000 transactions BCD, l’entreprise a constaté que seul un faible pourcentage des annulations avait lieu le jour de l’arrivée, tandis que la plupart intervenaient plusieurs jours avant l’enregistrement. Cela ne signifie pas pour autant que l’annulation le jour même n’a aucune valeur. Cela signifie simplement que les acheteurs doivent comprendre dans quels cas la flexibilité est la plus importante et négocier en conséquence.
La question clé est la suivante : payez-vous un supplément pour une flexibilité que les voyageurs utilisent rarement ?
4. Ne vous limitez pas aux réductions tarifaires lorsque vous évaluez les performances.
Un tarif négocié n’est pas automatiquement un bon tarif. Les conditions du marché évoluent tout au long de l’année. Un tarif qui semblait attractif lors de la recherche de fournisseurs peut devenir moins compétitif si les prix du marché baissent. Une analyse comparative régulière peut aider à identifier des opportunités pour :
- Renégocier les tarifs
- Réorienter les volumes vers des établissements plus performants
- Ajuster les listes d’hôtels privilégiés
- Améliorer la conformité au programme
Lors de l’analyse comparative de votre programme, il est essentiel de déterminer si les prestations incluses faussent la perception de la valeur du tarif par rapport aux conditions du marché.
5. Utilisez les données pour définir ce que signifie la « valeur » pour votre programme.
Il n’existe pas de définition universelle de la valeur d’un programme hôtelier. Pour certaines entreprises, le succès se traduit par des tarifs de chambre plus bas. Pour d’autres, il s’agit de la satisfaction des voyageurs, de la flexibilité, des objectifs de développement durable ou de la conformité au programme. Les programmes les plus efficaces relient les décisions d’approvisionnement à des résultats commerciaux clairs et vérifient en permanence si les prestations négociées produisent l’impact escompté. À mesure que le marché hôtelier évolue, les entreprises qui réussissent se concentreront moins sur la valeur perçue et davantage sur les résultats avérés.
Ne vous contentez pas de négocier la valeur. Prouvez-la.
À l’approche de la saison d’approvisionnement hôtelier 2027, jetez un regard neuf sur les avantages intégrés à votre programme hôtelier. Savez-vous clairement où ils génèrent des résultats mesurables ? Nous pouvons vous aider à évaluer la véritable valeur de votre programme hôtelier.
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