Gli acquirenti di servizi alberghieri desiderano costi più bassi, maggiore flessibilità e servizi più a misura di viaggiatore. Ma è possibile avere tutte e tre le cose? La ricerca“Travel Buyer Insights” di BCD mette in luce la sfida che devono affrontare i responsabili dei programmi alberghieri: l’86% dà priorità al controllo dei costi, ma il 97% desidera politiche di cancellazione più flessibili e il 96% è alla ricerca di servizi e comfort migliorati. Con l’avvicinarsi della fase di selezione degli hotel per il 2027, la priorità non è semplicemente negoziare maggiori vantaggi, ma assicurarsi che i vantaggi per cui si paga siano effettivamente quelli che i viaggiatori utilizzano.
5 modi per assicurarsi di pagare per vantaggi che i propri viaggiatori utilizzano effettivamente
1. Misurate l’utilizzo, non solo i vantaggi negoziati.
Molti programmi alberghieri mettono in risalto servizi che sulla carta sembrano gratuiti. Colazione gratuita, Wi-Fi, parcheggio e politiche di cancellazione tardiva spesso compaiono nei report delle richieste di offerta (RFP) come miglioramenti del programma. Ma tali benefici creano valore solo quando i viaggiatori li utilizzano effettivamente. Prima di rinnovare gli accordi esistenti, esamina i dati disponibili per capire quali servizi determinano la soddisfazione dei viaggiatori e quali rimangono in gran parte inutilizzati.
Chiedetevi: stiamo misurando il valore negoziato o il valore fruito?
2. Mettete in discussione i presupposti relativi all’inclusione della colazione.
La colazione è uno dei vantaggi alberghieri più comunemente negoziati. Tuttavia, includerla in ogni tariffa potrebbe non garantire sempre un risparmio. Un’analisi condotta da Advito nel 2026 sui dati delle richieste di offerta (RFP) ha rilevato che le tariffe negoziate senza colazione erano spesso inferiori rispetto a quelle comparabili con colazione inclusa. Ciò significa che le organizzazioni dovrebbero valutare se la domanda dei viaggiatori giustifichi il pagamento di tariffe più elevate per l’inclusione della colazione. Considerate quanto segue:
- Tassi di adozione da parte dei viaggiatori
- Preferenze dei viaggiatori specifiche per mercato
- La differenza di costo tra tariffe con colazione inclusa e tariffe senza colazione
- Se la colazione influisca sulla scelta dell’hotel
- Possibilità di pagare due volte i pasti quando la colazione o altri pasti sono già inclusi nelle tariffe alberghiere
Una strategia mirata può produrre risultati migliori rispetto a un approccio generico.
3. Allineare le politiche di cancellazione al comportamento effettivo dei viaggiatori.
La flessibilità nelle condizioni di cancellazione rimane una priorità assoluta per gli acquirenti. Tuttavia, il comportamento dei viaggiatori spesso non è in linea con le condizioni di cancellazione più generose disponibili. Quando Advito ha analizzato oltre 500.000 transazioni BCD, ha riscontrato che solo una piccola percentuale delle cancellazioni avveniva il giorno stesso dell’arrivo, mentre la maggior parte avveniva diversi giorni prima del check-in. Ciò non significa che la cancellazione il giorno stesso non abbia alcun valore. Significa che gli acquirenti dovrebbero capire in quali casi la flessibilità è più importante e negoziare di conseguenza.
La domanda chiave è: state pagando un sovrapprezzo per una flessibilità che i viaggiatori utilizzano raramente?
4. Non limitarti agli sconti sulle tariffe quando valuti le prestazioni.
Una tariffa negoziata non è automaticamente una buona tariffa. Le condizioni di mercato cambiano nel corso dell’anno. Una tariffa che sembrava vantaggiosa durante la fase di ricerca potrebbe diventare meno competitiva se i prezzi di mercato dovessero diminuire. Un confronto periodico può aiutare a identificare opportunità per:
- Rinegoziare le tariffe
- Spostare i volumi verso strutture con prestazioni migliori
- Modificare gli elenchi degli hotel preferiti
- Migliorare la conformità al programma
Quando si effettua un’analisi comparativa del proprio programma, è fondamentale valutare se la presenza di servizi aggiuntivi stia distorcendo la percezione del valore della tariffa rispetto alle condizioni di mercato.
5. Utilizza i dati per definire cosa significa “valore” per il tuo programma.
Non esiste una definizione universale del valore di un programma alberghiero. Per alcune organizzazioni, il successo significa tariffe più basse. Per altre, significa soddisfazione dei viaggiatori, flessibilità, obiettivi di sostenibilità o conformità del programma. I programmi più efficaci collegano le decisioni di approvvigionamento a chiari risultati aziendali e verificano continuamente se i servizi inclusi nelle trattative stanno producendo l’impatto previsto. Man mano che il mercato alberghiero si evolve, le organizzazioni di successo si concentreranno meno sul valore percepito e più sui risultati comprovati.
Non limitatevi a negoziare il valore. Dimostratelo.
In vista della stagione di approvvigionamento alberghiero del 2027, esamina con occhi nuovi i vantaggi integrati nel tuo programma alberghiero. È chiaro dove questi producono risultati misurabili? Possiamo aiutarti a valutare il vero valore del tuo programma alberghiero.
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