Los compradores de servicios hoteleros buscan menores costes, mayor flexibilidad y servicios más adaptados a las necesidades de los viajeros. Pero, ¿pueden tener las tres cosas? El estudio«Travel Buyer Insights» de BCD pone de relieve el reto al que se enfrentan los gestores de programas hoteleros: el 86 % da prioridad al control de costes, pero el 97 % quiere políticas de cancelación más flexibles y el 96 % busca mejores servicios y comodidades. A medida que se acerca la contratación de hoteles para 2027, la prioridad no es simplemente negociar más ventajas, sino asegurarse de que las ventajas por las que se paga son las que los viajeros realmente utilizan.
5 formas de asegurarte de que pagas por ventajas que tus viajeros realmente utilizan
1. Mide la utilización, no solo las ventajas negociadas.
Muchos programas hoteleros destacan servicios que, sobre el papel, parecen gratuitos. El desayuno gratuito, el wifi, el aparcamiento y las políticas de cancelación tardía suelen aparecer en los informes de las solicitudes de oferta como mejoras del programa. Pero esos beneficios solo aportan valor cuando los viajeros los utilizan realmente. Antes de renovar los acuerdos existentes, revisa los datos disponibles para comprender qué servicios aumentan la satisfacción de los viajeros y cuáles quedan prácticamente sin utilizar.
Pregúntese: ¿Estamos midiendo el valor negociado o el valor consumido?
2. Cuestiona las suposiciones sobre la inclusión del desayuno.
El desayuno es una de las prestaciones hoteleras que más se negocian. Sin embargo, incluirlo en todas las tarifas no siempre supone un ahorro. Un análisis de Advito de 2026 sobre datos de solicitudes de presupuesto reveló que las tarifas negociadas sin desayuno eran con frecuencia más bajas que las tarifas comparables con desayuno incluido. Esto significa que las organizaciones deberían evaluar si la demanda de los viajeros justifica pagar tarifas más altas por la inclusión del desayuno. Ten en cuenta lo siguiente:
- Índices de aceptación por parte de los viajeros
- Las preferencias de los viajeros específicas de cada mercado
- La diferencia de coste entre las tarifas con desayuno incluido y las que no lo incluyen
- Si el desayuno influye en la elección del hotel
- La posibilidad de tener que pagar dos veces por las comidas cuando el desayuno u otras comidas ya están incluidos en las tarifas del hotel
Una estrategia específica puede dar mejores resultados que un enfoque general.
3. Adaptar las políticas de cancelación al comportamiento real de los viajeros.
La flexibilidad en la cancelación sigue siendo una prioridad fundamental para los compradores. Sin embargo, el comportamiento de los viajeros a menudo no se ajusta a las condiciones de cancelación más generosas disponibles. Cuando Advito analizó más de 500 000 transacciones de BCD, descubrió que solo un pequeño porcentaje de las cancelaciones se producía el mismo día de la llegada, mientras que la mayoría tenía lugar varios días antes del registro de entrada. Eso no significa que la cancelación el mismo día no tenga valor. Significa que los compradores deben comprender en qué aspectos es más importante la flexibilidad y negociar en consecuencia.
La pregunta clave es: ¿estás pagando un sobreprecio por una flexibilidad que los viajeros rara vez utilizan?
4. No te limites a los descuentos en las tarifas a la hora de evaluar el rendimiento.
Una tarifa negociada no es automáticamente una buena tarifa. Las condiciones del mercado cambian a lo largo del año. Una tarifa que parecía atractiva durante la fase de selección puede dejar de ser competitiva si los precios de mercado bajan. Una evaluación comparativa periódica puede ayudar a identificar oportunidades para:
- Renegociar las tarifas
- Desviar el volumen hacia establecimientos con mejor rendimiento
- Ajustar las listas de hoteles preferidos
- Mejorar el cumplimiento del programa
A la hora de evaluar comparativamente su programa, es fundamental tener en cuenta si la inclusión de servicios está distorsionando la percepción del valor de la tarifa en relación con las condiciones del mercado.
5. Utiliza los datos para definir qué significa el valor para tu programa.
No existe una definición universal del valor de un programa hotelero. Para algunas organizaciones, el éxito significa tarifas de habitación más bajas. Para otras, significa la satisfacción de los viajeros, la flexibilidad, los objetivos de sostenibilidad o el cumplimiento del programa. Los programas más eficaces vinculan las decisiones de contratación con resultados empresariales claros y comprueban continuamente si las prestaciones negociadas están generando el impacto deseado. A medida que evoluciona el mercado hotelero, las organizaciones que tengan éxito se centrarán menos en el valor percibido y más en los resultados demostrados.
No te limites a negociar el valor. Demuéstralo.
De cara a la temporada de contratación hotelera de 2027, revisa con una mirada nueva las ventajas que ofrece tu programa hotelero. ¿Está claro en qué aspectos aportan resultados medibles? Podemos ayudarte a evaluar el verdadero valor de tu programa hotelero.
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