Hotelprogramm-Hack: Mehr Preise hinzufügen, um „besseres“ Buchungsverhalten zu erreichen

Bei vielen Geschäftsreiseprogrammen beruht die Hotelstrategie seit langem auf einer einzigen Idee: Der ausgehandelte Preis ist der beste. Wenn es ein Unternehmen ist, muss es das beste sein. Ist er es nicht, muss er verdächtig sein. Diese Logik entspricht nicht mehr der Art und Weise, wie Reisende Hotelzimmer buchen oder bepreisen.

Hier ist der Trick: Um Ihre Hotelausgaben zu optimieren, bieten Sie mehr Preise an – nicht weniger

Die Reisenden von heute arbeiten in einem Umfeld, in dem der Verbraucher im Vordergrund steht. Sie vergleichen instinktiv Preise, erwarten standardmäßig Transparenz und merken sofort, wenn ein „Firmen“-Tarif mehr kostet, aber weniger Leistungen bietet. Wenn das passiert, suchen und buchen sie einfach woanders. Hier beginnt das Auslaufen von Hotelprogrammen. Die Reisenden wollen die Richtlinien nicht ignorieren, aber das Programm zeigt ihnen nicht das ganze Bild.

Warum ein einziger Hotelpreis nicht immer erste Wahl ist

Von Unternehmen ausgehandelte Tarife sind immer noch wertvoll. Sie beruhen auf Volumen, bevorzugten Lieferantenbeziehungen und einer langfristigen Strategie. Aber sie sind auch für Durchschnittswerte konzipiert, nicht für jeden Aufenthalt, jede Stadt oder jede Nacht.

Auf einer bestimmten Reise kann ein ausgehandelter Tarif…

• mehr kosten als andere verfügbare Optionen
• Annehmlichkeiten wie Frühstück, Wi-Fi oder Parkplatz ausschließen
• mit strengeren Stornierungsregeln verbunden sein
• einen geringeren Gesamtwert für den Aufenthalt bieten

Das bedeutet nicht, dass der Tarif schlecht ist. Es bedeutet nur, dass es nicht immer das beste Angebot ist.

Wenn Reisende auf Verbraucherseiten wie Booking.com oder Expedia ein attraktiveres Angebot sehen, liegt die Wahl nahe. Sie sind darauf trainiert, zu vergleichen und zu wählen. Das Problem besteht darin, dass es im Buchungstool des Unternehmens oft nichts Vergleichbares gibt.

Undichte Stellen sind kein Compliance-Problem, sondern ein Design-Problem

Wir werden es immer wieder sagen: Eines der größten Missverständnisse über Buchungen außerhalb des Programms ist, dass sie passieren, weil die Reisenden sich nicht darum kümmern. In Wirklichkeit geschieht dies, wenn die Optionen begrenzt erscheinen. Wenn ein Programm keine wettbewerbsfähigen Hotelpreise widerspiegelt, werden die Reisenden die gewünschten Preise außerhalb des Programms finden.

Der niedrigste logische Hotelpreis

Bei modernen Hotelprogrammen geht es nicht darum, einen bestimmten Tarif zu erzwingen. Es geht darum, den Reisenden zum niedrigsten logischen Hotelpreis zu führen. Das heißt, die Option, die das richtige Gleichgewicht zwischen Preis, Annehmlichkeiten, Flexibilität und Einhaltung der Richtlinien bietet.

Eine niedrigste logische Rate…

• ist preislich konkurrenzfähig
• enthält die Leistungen und Vorteile, die der Reisende tatsächlich benötigt
• entspricht den Programmrichtlinien
• ist im Rahmen des verwalteten Programms verfügbar

Bei der Rate kann es sich um eine vorverhandelte Option wie BCD Great Rates, eine vom Unternehmen ausgehandelte Rate oder eine GDS-Rate handeln. Es kann sich sogar um eine Rate von Drittanbietern wie Booking.com oder Expedia handeln.

Es kommt nicht darauf an, woher die Rate stammt. Es geht um das Ergebnis: das beste Preis-Leistungs-Verhältnis für den Aufenthalt, gebucht im Programm.

Mehr Tarife verringern nicht die Kontrolle – sie erhöhen sie

Es besteht die Befürchtung, dass das Hinzufügen weiterer Hoteltarifarten die Richtlinien schwächt oder die Reisenden verwirrt. In der Praxis ist das Gegenteil der Fall. Wenn Reisende im Buchungstool mehrere relevante Tarife nebeneinander sehen können, neigen sie dazu, nicht mehr woanders zu buchen.

Und es gibt auch einen Vorteil für Travel Manager. Durch die gemeinsame Anzeige aller Tarife wird in Echtzeit deutlich, wie wettbewerbsfähig die ausgehandelten Hotelpreise sind:

• Wo verhandelte Tarife konstant gewinnen
• Wo sie uneinheitlich abschneiden
• Wo sie nur selten einen Spitzenwert bieten

Mit der Zeit können diese Daten genutzt werden, um:

• Künftige Hotelverhandlungen mit Beweisen untermauern
• Travel Managern helfen, ihre Beschaffungsbemühungen zu fokussieren
• Gespräche mit Anbietern mit Hilfe von Beweisen zu stärken

Die Erwartungen der Verbraucher sind kein Trend – sie sind eine Grundvoraussetzung

Reisende erwarten bereits Preisauswahl und Transparenz. Wenn man das ignoriert, macht man die Programme nicht stärker, sondern veraltet sie. Wenn Reisende das Gefühl haben, dass das Programm ihnen hilft, kluge Entscheidungen zu treffen, suchen sie nicht mehr nach Umgehungsmöglichkeiten. Das ist der Gewinn: Die Buchungen bleiben im Programm. Die Travel Manager behalten den Überblick, den Einfluss und den Einblick. Alle profitieren davon.

Wahlmöglichkeiten und klare Vorgaben

Die Erweiterung der Hotelpreisoptionen allein reicht nicht aus. Erfolgreiche Reiseprogramme investieren auch in zielgerichtete Kommunikation, damit die Reisenden verstehen…

• warum sie verschiedene Optionen sehen
• wie sie den niedrigsten logischen Preis erkennen können
• wofür das Programm optimiert ist

Dies kann klare Botschaften des Online-Buchungstools, eine ergebnisorientierte Formulierung der Richtlinien und eine gezielte Kommunikation mit den Reisenden umfassen, die die Absicht des Programms unterstreicht: bessere Entscheidungen, keine strengeren Einschränkungen.

Die Zukunft der Hotelbuchung ist Logik, nicht Loyalität

Unternehmensraten sind immer noch wichtig und werden es immer sein. Aber sie sind nicht mehr die automatische Antwort. Die stärksten Programme sind nicht die restriktivsten – sie sind die transparentesten. Indem sie die richtige Rate mit den richtigen Annehmlichkeiten und dem richtigen Maß an Flexibilität anbieten, schaffen sie Vertrauen und sorgen dafür, dass die Ausgaben optimiert und die Compliance verbessert werden.