Hackeraggio del programma alberghiero: Aggiungere più tariffe per ottenere un comportamento “migliore” nelle prenotazioni

Per molti programmi di viaggio aziendali, la strategia alberghiera si basa da tempo su un’unica idea: la tariffa negoziata è la migliore. Se è aziendale, deve essere la migliore. Se non lo è, deve essere sospetta.Questa logica non riflette più il modo in cui i viaggiatori prenotano o prezzano le camere d’albergo.

Ecco il trucco: per ottimizzare la spesa alberghiera, offrite più tariffe, non meno.

I viaggiatori di oggi operano in un ambiente orientato al consumatore. Confrontano i prezzi in modo istintivo, si aspettano trasparenza di default e notano immediatamente quando una tariffa “aziendale” costa di più e offre meno vantaggi. Quando ciò accade, semplicemente cercano e prenotano altrove. È qui che iniziano le perdite dei programmi alberghieri. I viaggiatori non vogliono ignorare la politica, ma il programma non mostra loro il quadro completo.

Perché una singola tariffa alberghiera non è sempre vincente

Le tariffe aziendali negoziate sono ancora preziose. Si basano sul volume, sulle relazioni con i fornitori preferenziali e sulla strategia a lungo termine. Ma sono anche pensate per le medie, non per ogni soggiorno, ogni città o ogni notte.

In un determinato viaggio, una tariffa negoziata potrebbe:

• costare di più rispetto alle altre opzioni disponibili
• escludere servizi come la colazione, il Wi-Fi o il parcheggio
• avere regole di cancellazione più rigide
• offrire un valore complessivo inferiore per il soggiorno

Questo non significa che sia una cattiva tariffa. Significa solo che non è sempre la migliore.

Quando i viaggiatori vedono un’opzione più interessante su siti di consumo come Booking.com o Expedia, la scelta sembra ovvia. L‘ostacolo è che spesso non c’è nulla di paragonabile nello strumento di prenotazione aziendale.

La fuga di notizie non è un problema di conformità, ma di progettazione.

Continueremo a ripeterlo: uno dei maggiori equivoci sulle prenotazioni fuori programma è che avvengono perché ai viaggiatori non interessa. In realtà, si verificano quando le opzioni sembrano limitate. Se un programma non riflette i prezzi competitivi degli hotel, i viaggiatori troveranno le tariffe che desiderano al di fuori del programma.

Latariffaalberghiera più bassa e logica

I moderni programmi alberghieri non impongono un solo tipo di tariffa, ma guidano i viaggiatori a trovare la tariffa più bassa e logica al di fuori del programma. Si tratta di guidare i viaggiatori verso la tariffa alberghiera più bassa e logica. Ovvero, l’opzione che offre il giusto equilibrio tra prezzo, servizi, flessibilità e conformità alle politiche.

Una tariffa logica più bassa:

• ha un prezzo competitivo
• include i servizi e i vantaggi di cui il viaggiatore ha effettivamente bisogno
• è conforme alla politica del programma
• È disponibile all’interno del programma gestito

La tariffa può essere un’opzione prenegoziata come BCD Great Rates, una tariffa negoziata dall’azienda o una tariffa GDS. Potrebbe anche essere una tariffa di aggregatori terzi come Booking.com o Expedia.

Ciò che conta non è la provenienza della tariffa. È il risultato: il miglior valore per il soggiorno, prenotato nel programma.

Un maggior numero di tariffe non riduce il controllo, ma lo aumenta.

Si teme che l’aggiunta di altri tipi di tariffe alberghiere indebolisca la politica o confonda i viaggiatori. In pratica, accade il contrario. Quando i viaggiatori possono vedere più tariffe pertinenti affiancate nello strumento di prenotazione, tendono a non prenotare altrove.

E c’è un aspetto positivo per i travel manager. Mostrare tutti i tipi di tariffe insieme fornisce una visibilità in tempo reale su quanto siano competitive le tariffe alberghiere negoziate:

• Dove le tariffe negoziate vincono costantemente
• Dove hanno un rendimento incoerente
• Dove raramente offrono il massimo valore

Nel tempo, questi dati possono essere utilizzati per:

• Informare le future trattative alberghiere con prove evidenti
• Aiutare i travel manager a focalizzare i loro sforzi di sourcing
• Rafforzare le conversazioni con i fornitori con prove evidenti

Le aspettative dei consumatori non sono una tendenza, ma una linea di base.

I viaggiatori si aspettano già una scelta di prezzi e trasparenza. Ignorare questo aspetto non rafforza i programmi, ma li rende antiquati. Quando i viaggiatori sentono che il programma li aiuta a prendere decisioni intelligenti, smettono di cercare soluzioni alternative. Questa è la vittoria: Le prenotazioni rimangono nel programma. I travel manager mantengono visibilità, influenza e conoscenza. Tutti ne traggono vantaggio.

Scelta e indicazioni chiare

L’ampliamento delle opzioni tariffarie degli hotel da solo non basta. I programmi di viaggio di successo investono anche in comunicazioni mirate, in modo che i viaggiatori capiscano:

• perché vedono diverse opzioni
• Come riconoscere la tariffa logica più bassa
• Per cosa il programma sta ottimizzando

Ciò può includere messaggi chiari sullo strumento di prenotazione online, un linguaggio politico che si concentra sui risultati e comunicazioni mirate ai viaggiatori che rafforzano l’intento del programma: decisioni migliori, non restrizioni più rigide.

Il futuro delle prenotazioni alberghiere è la logica, non la fedeltà

Le tariffe aziendali sono ancora importanti e lo saranno sempre. Ma non sono più la risposta automatica. I programmi più forti non sono quelli più restrittivi, ma quelli più trasparenti. Offrendo la giusta tariffa con i giusti servizi e la giusta flessibilità, guadagnano fiducia, mantengono la spesa ottimizzata e aumentano la compliance.