Pour de nombreux programmes de voyages d’affaires, la stratégie hôtelière s’est longtemps articulée autour d’une seule idée : le tarif négocié est le meilleur tarif. S’il s’agit d’un tarif d’entreprise, il doit être le meilleur. S’il ne l’est pas, il doit être suspect.Cette logique ne correspond plus à la façon dont les voyageurs réservent ou fixent le prix des chambres d’hôtel.
Voici la solution : pour optimiser vos dépenses hôtelières, proposez plus de tarifs, pas moins.
Les voyageurs d’aujourd’hui évoluent dans un environnement où le consommateur est roi. Ils comparent instinctivement les prix, s’attendent à la transparence par défaut et remarquent immédiatement lorsqu’un tarif « corporate » coûte plus cher tout en offrant moins d’avantages. Dans ce cas, ils regardent et réservent ailleurs. C’est là que commencent les fuites dans les programmes hôteliers. Les voyageurs ne veulent pas ignorer la politique, mais le programme ne leur donne pas une image complète.
Pourquoi un tarif hôtelier unique n’est pas toujours gagnant
Les tarifs négociés par les entreprises ont toujours de la valeur. Ils reposent sur le volume, les relations avec les fournisseurs privilégiés et une stratégie à long terme. Mais ils sont également conçus pour des moyennes, et non pour chaque séjour, chaque ville ou chaque nuit.
Pour un voyage donné, un tarif négocié peut
- coûter plus cher que les autres options disponibles
- exclure des services tels que le petit-déjeuner, le Wi-Fi ou le parking
- être assorti de règles d’annulation plus strictes
- offrir une valeur globale moindre pour le séjour.
Cela n’en fait pas un mauvais tarif. Cela signifie simplement que ce n’est pas toujours le meilleur.
Lorsque les voyageurs voient une option plus attrayante sur des sites de consommateurs tels que Booking.com ou Expedia, le choix leur semble évident. Ils sont formés à comparer et à choisir. L’obstacle est qu’il n’y a souvent rien de comparable dans l’outil de réservation de l’entreprise.
Les fuites ne sont pas un problème de conformité, c’est un problème de conception.
Nous ne cesserons de le répéter : l’une des plus grandes idées fausses sur les réservations hors programme est qu’elles se produisent parce que les voyageurs ne s’en soucient pas. En réalité, elles se produisent lorsque les options semblent limitées. Si un programme ne reflète pas les prix compétitifs pratiqués par les hôtels, les voyageurs trouveront les tarifs qu’ils souhaitent en dehors du programme.
Letarifhôtelier logique le plus bas
Les programmes hôteliers modernes ne visent pas à imposer un seul type de tarif. Ils visent à guider les voyageurs vers le tarif logique le plus bas. C’est-à-dire l’option qui offre le meilleur équilibre entre le prix, les commodités, la flexibilité et le respect de la politique.
Le tarif logique le plus bas
- Est proposé à un prix compétitif
- Comprend les services et les avantages dont le voyageur a réellement besoin
- est conforme à la politique du programme
- Est disponible dans le cadre du programme géré
Le tarif peut être une option pré-négociée comme BCD Great Rates, un tarif négocié par l’entreprise ou un tarif GDS. Il peut même s’agir d’un tarif proposé par des agrégateurs tiers tels que Booking.com ou Expedia.
Ce qui compte, ce n’est pas l’origine du tarif. Ce qui compte, c’est le résultat : le meilleur rapport qualité-prix pour le séjour, réservé dans le programme.
L’augmentation des tarifs ne réduit pas le contrôle, elle l’accroît.
Certains craignent qu’en multipliant les types de tarifs hôteliers, on affaiblisse la politique ou qu’on sème la confusion parmi les voyageurs. En pratique, c’est le contraire qui se produit. Lorsque les voyageurs peuvent voir plusieurs tarifs pertinents côte à côte dans l’outil de réservation, ils ont tendance à cesser de réserver ailleurs.
Et il y a un avantage pour les gestionnaires de voyages. L’affichage simultané de tous les types de tarifs permet de connaître en temps réel la compétitivité des tarifs hôteliers négociés :
- Là où les tarifs négociés sont systématiquement gagnants
- Là où les tarifs négociés sont systématiquement gagnants
- Là où ils offrent rarement la meilleure valeur
Au fil du temps, ces données peuvent être utilisées pour
- éclairer les négociations futures avec les hôtels en s’appuyant sur des données probantes
- Aider les gestionnaires de voyages à concentrer leurs efforts d’approvisionnement
- Renforcer les conversations avec les fournisseurs à l’aide de preuves
Les attentes des consommateurs ne sont pas une tendance – elles sont une base de référence
Les voyageurs s’attendent déjà à un choix de prix et à la transparence. Ignorer cela ne renforce pas les programmes, mais les rend obsolètes. Lorsque les voyageurs sentent que le programme les aide à prendre des décisions intelligentes, ils cessent de chercher des solutions de contournement. C’est la victoire : Les réservations restent dans le programme. Les gestionnaires de voyages conservent leur visibilité, leur influence et leurs connaissances. Tout le monde en profite.
Choix et conseils clairs
Il ne suffit pas d’élargir les options tarifaires des hôtels. Les programmes de voyage réussis investissent également dans une communication ciblée, afin que les voyageurs comprennent :
- pourquoi ils voient différentes options
- Comment reconnaître le tarif logique le plus bas
- Ce pour quoi le programme est optimisé
Il peut s’agir de messages clairs sur l’outil de réservation en ligne, d’un langage politique axé sur les résultats et de communications ciblées à l’intention des voyageurs qui renforcent l’intention du programme : de meilleures décisions, et non des restrictions plus strictes.
L’avenir de la réservation hôtelière est dans la logique, pas dans la fidélité
Les tarifs d’entreprise ont toujours de l’importance et en auront toujours. Mais ils ne sont plus la réponse automatique. Les programmes les plus solides ne sont pas les plus restrictifs – ils sont les plus transparents. En proposant le bon tarif avec les bonnes prestations et la bonne dose de flexibilité, ils gagnent la confiance, optimisent les dépenses et renforcent la conformité.
Liste de contrôle : 8 étapes pour optimiser votre programme hôtelier
- Commencez par l’objectif : concentrez le programme sur la recherche du tarif hôtelier logique le plus bas, et pas seulement sur le tarif d’entreprise.
- Affichez plusieurs types de tarifs : Les tarifs négociés, les tarifs GDS et les tarifs de tiers en un seul endroit.
- Comparez la valeur totale : S’assurer que les tarifs peuvent être évalués sur la base du prix, des équipements et de la flexibilité, et non sur la base du prix seul.
- Rendez-les visibles dans l’OBT : configurez l’outil de réservation pour que les voyageurs puissent réellement voir et comparer leurs options.
- Guider, ne pas restreindre : Utiliser des messages pour expliquer ce qu’est le « meilleur ».
- Suivre les performances : Identifier les cas où les tarifs négociés sont gagnants ou non.
- Utiliser les données pour s’adapter : Utiliser les données pour ajuster : intégrer les informations dans les conversations avec les fournisseurs et les acheteurs.
- Renforcer la communication : Apprendre aux voyageurs à repérer la meilleure option
Mark Masuda
Directeur principal des ventes, solutions hôtelières, BCD Travel