Hack de programa de hotel: Adicione mais tarifas para obter um “melhor” comportamento de reserva

Para muitos programas de viagens corporativas, a estratégia hoteleira tem sido construída em torno de uma única ideia: a tarifa negociada é a melhor tarifa. Se for corporativa, deve ser a melhor. Se não for, deve ser suspeita.Essa lógica não reflete mais a forma como os viajantes reservam ou precificam os quartos de hotel.

Aqui está o truque: para otimizar seus gastos com hotéis, ofereça mais tarifas, não menos

Os viajantes de hoje operam em um ambiente que prioriza o consumidor. Eles comparam preços instintivamente, esperam transparência por padrão e percebem imediatamente quando uma tarifa “corporativa” custa mais e oferece menos benefícios. Quando isso acontece, eles simplesmente procuram e reservam em outro lugar. É aí que começa o vazamento do programa do hotel. Os viajantes não querem ignorar a política, mas o programa não está lhes mostrando o quadro completo.

Por que uma única tarifa de hotel nem sempre vence

As tarifas negociadas corporativamente ainda são valiosas. Elas se baseiam em volume, relacionamentos com fornecedores preferenciais e estratégia de longo prazo. Mas também são projetadas para médias, não para cada estadia, cada cidade ou cada noite.

Em uma determinada viagem, uma tarifa negociada pode

• Custar mais do que outras opções disponíveis
• Excluir comodidades como café da manhã, Wi-Fi ou estacionamento
• Ter regras de cancelamento mais rígidas
• Oferecer um valor geral menor para a estadia

Isso não significa que seja uma tarifa ruim. Significa apenas que nem sempre é a melhor.

Quando os viajantes veem uma opção mais atraente em sites de consumidores como Booking.com ou Expedia, a escolha parece óbvia. Eles são treinados para comparar e escolher. O obstáculo é que muitas vezes não há nada comparável na ferramenta de reserva corporativa.

O vazamento não é um problema de conformidade – é um problema de design

Vamos continuar dizendo isso: um dos maiores equívocos sobre reservas fora do programa é que elas acontecem porque os viajantes não se importam. Na realidade, elas acontecem quando as opções parecem limitadas. Se um programa não refletir preços competitivos de hotéis, os viajantes encontrarão as tarifas que desejam fora do programa.

A menortarifalógica de hotel

Os programas hoteleiros modernos não têm como objetivo forçar um tipo de tarifa. Eles orientam os viajantes para a menor tarifa lógica de hotel. Ou seja, a opção que oferece o equilíbrio certo de preço, comodidades, flexibilidade e conformidade com a política.

Uma tarifa lógica mais baixa:

• Tem preços competitivos
• Inclui os serviços e benefícios de que o viajante realmente precisa
• Está em conformidade com a política do programa
• Está disponível no programa gerenciado

A tarifa pode ser uma opção pré-negociada, como a BCD Great Rates, uma tarifa negociada pela empresa ou uma tarifa GDS. Pode até ser uma tarifa de agregadores de terceiros, como Booking.com ou Expedia.

O que importa não é a origem da tarifa. É o resultado: o melhor valor para a estadia, reservado no programa.

Mais tarifas não reduzem o controle – elas o aumentam

Há um receio de que a inclusão de mais tipos de tarifas de hotel enfraqueça a política ou confunda os viajantes. Na prática, acontece o contrário. Quando os viajantes podem ver várias tarifas relevantes lado a lado na ferramenta de reserva, eles tendem a parar de reservar em outro lugar.

E há um lado positivo para os gerentes de viagens. A exibição de todos os tipos de tarifas juntos oferece visibilidade em tempo real da competitividade das tarifas negociadas de hotéis:

• Onde as tarifas negociadas ganham consistentemente
• Onde elas têm um desempenho inconsistente
• Onde raramente oferecem o melhor valor

Com o tempo, esses dados podem ser usados para:

• Informar futuras negociações de hotéis com evidências
• Ajudar os gerentes de viagens a concentrar seus esforços de sourcing
• Fortalecer as conversas com os fornecedores com evidências

As expectativas dos consumidores não são uma tendência – elas são uma linha de base

Os viajantes já esperam opções de preços e transparência. Ignorar isso não fortalece os programas, mas os torna antiquados. Quando os viajantes sentem que o programa os está ajudando a tomar decisões inteligentes, eles param de procurar soluções alternativas. Essa é a vitória: As reservas permanecem no programa. Os gerentes de viagens mantêm a visibilidade, a influência e o conhecimento. Todos se beneficiam.

Escolha e orientação clara

Expandir as opções de tarifas de hotéis não é suficiente. Os programas de viagens bem-sucedidos também investem em comunicações objetivas, para que os viajantes entendam:

• Por que estão vendo opções diferentes
• Como reconhecer a tarifa lógica mais baixa
• Para o que o programa está otimizando

Isso pode incluir mensagens claras na ferramenta de reservas on-line, linguagem de política que se concentre nos resultados e comunicações direcionadas ao viajante que reforcem a intenção do programa: melhores decisões, não restrições mais rígidas.

O futuro das reservas de hotéis é a lógica, não a fidelidade

As tarifas corporativas ainda são importantes e sempre serão. Mas elas não são mais a resposta automática. Os programas mais fortes não são os mais restritivos – eles são os mais transparentes. Ao oferecer a tarifa certa com as comodidades certas e a quantidade certa de flexibilidade, eles conquistam a confiança, mantêm os gastos otimizados e aumentam a conformidade.