Was uns nach der ProcureCon Travel 2026 noch beschäftigt

Die Konferenzsaison ist mittlerweile in vollem Gange, doch eine Veranstaltung ist mir besonders im Gedächtnis geblieben. Wenn ich auf die ProcureCon Travel 2026 zurückblicke, ging es in den Gesprächen nicht nur um die Herausforderungen im Bereich des Managed Travel – sie wiesen vielmehr auf umfassendere Veränderungen hin, die sich mittlerweile branchenweit abzeichnen. Nachdem ich einige Zeit über die Diskussionen nachgedacht habe, ist eines klar: Leistungsstarke Reiseprogramme entstehen nicht durch schrittweise Verbesserungen. Sie werden von Grund auf neu konzipiert.

Als Vorsitzender des ersten Tages hatte ich die Gelegenheit, Diskussionen zu moderieren, an Vorträgen teilzunehmen und die Gespräche in den Pausen auf den Fluren fortzusetzen. Bei all diesen Begegnungen tauchte ein Thema immer wieder auf: Die größten Chancen der Branche ergeben sich nicht aus der Optimierung einzelner Teile eines Reiseprogramms. Sie ergeben sich aus einem neuen Ansatz, wie Richtlinien, Technologie, Reiseverhalten und Daten zusammenwirken.

Ob sich die Diskussion nun um Richtlinien, KI, Vertrieb oder Anbieterstrategie drehte – die zugrunde liegende Frage war immer dieselbe: Wie schaffen wir Reiseprogramme, die bessere Geschäftsergebnisse liefern, weil sie darauf ausgelegt sind, wie Menschen tatsächlich reisen?

Die Debatte um Richtlinien vs. Reiseerlebnis neu überdenken

Ich eröffnete den ersten Tag mit einer kühnen, bewusst provokant klingenden Aussage: „Das Reiseerlebnis sollte nicht auf der Prioritätenliste des Reisemanagers stehen.“ Nicht, weil es keine Rolle spielt, sondern weil gerade die Trennung vom Thema Kosten, Compliance, Risiko und eigentlich allem anderen überhaupt erst zu Reibungspunkten führt. Dieses Konzept zog sich wie ein roter Faden durch die gesamte Veranstaltung. Ob es nun um den niedrigsten logischen Tarif, Genehmigungsstrukturen oder Buchungskontrollen ging – die zugrunde liegende Herausforderung war dieselbe: Es besteht eine Kluft zwischen dem, wofür Programme konzipiert sind, und der Art und Weise, wie Reisende tatsächlich Entscheidungen treffen.

Eine Erkenntnis zog sich wie ein roter Faden durch die Veranstaltung: Reisende neigen dazu, immer wieder dieselben Entscheidungen zu treffen – selbst wenn diese außerhalb der Richtlinien liegen –, wenn das Programm ihren Bedürfnissen nicht gerecht wird. Für mich ist das eine Frage des Vertrauens, kein Problem der Compliance oder der Technologie.

Programme, die auf strenger Durchsetzung basieren, sorgen für Reibungspunkte. Diese Reibungspunkte führen zu Umgehungsstrategien. Programme, die auf realem Verhalten basieren, mit klaren Leitplanken und besserem Design, werden in der Regel stärker angenommen und liefern zuverlässigere Ergebnisse. Und die Diskussionsteilnehmer waren sich einig: Wenn Reisende dem Programm vertrauen, bleiben sie dabei. Und wenn sie dabei bleiben, folgt alles andere – Daten, Transparenz und Hebelwirkung – von selbst.

KI löst Diskussionen über Vertrauen aus

Das ist keine Überraschung: KI war ein zentrales Thema in allen Sitzungen. Auffällig war, wie oft sich die Diskussion um das Thema Vertrauen drehte. Sowohl Einkäufer als auch Anbieter im Reisebereich stellen eine praktische Frage: Bei welchen Entscheidungen fühlen wir uns heute wohl, wenn KI uns unterstützt, und wo möchten wir weiterhin menschliches Fachwissen einbeziehen?

Die Teilnehmer sahen einen kurzfristigen Nutzen von KI bei der Optimierung von Audits und Arbeitsabläufen, der Gewinnung von Erkenntnissen aus großen Datensätzen sowie der Identifizierung von Mustern, die in die Planung und Prognosen einfließen.

Vorsichtiger wurden die Stimmen jedoch, wenn es um Entscheidungen ging, die Urteilsvermögen, Kontextverständnis, Verhandlungsgeschick, Beziehungsmanagement oder Einfühlungsvermögen gegenüber Reisenden erfordern. In diesen Bereichen bleibt die menschliche Kontrolle unverzichtbar.

Es herrschte zudem weitgehende Einigkeit darüber, dass der Erfolg von KI von soliden Grundlagen abhängt. Saubere Daten, standardisierte Prozesse und klare Governance sind Voraussetzungen für aussagekräftige Ergebnisse. Wie ein Teilnehmer es formulierte: Der Einsatz von KI bei einem fehlerhaften Prozess behebt diesen nicht – er vergrößert das Problem lediglich schneller. Für viele Programme besteht die Chance nicht nur darin, KI einzuführen. Es geht darum, die Grundlagen richtig zu gestalten, damit KI einen Mehrwert schaffen kann.

Der Vertrieb reift

Interessant war auch zu beobachten, wie sich die Diskussion rund um den Vertrieb von Fluggesellschaften weiterentwickelt hat. Die NDC-Diskussionen haben sich von der Technologie und dem Angebot selbst hin zur Realität der Verwaltung einer Umgebung mit mehreren Quellen verlagert. Da die Inhalte auf GDS, NDC und Direktkanäle verteilt sind, besteht die Herausforderung darin, die Komplexität zu bewältigen und in etwas Nutzbares umzuwandeln. Deshalb verlagert sich die Diskussion zunehmend auf die Entscheidungsebene – die Intelligenz, die Programmen hilft, diese Komplexität zu bewältigen und in Echtzeit bessere Entscheidungen zu treffen.

Was führende Programme anders machen

In allen Vorträgen ging es bei den effektivsten Strategien nicht darum, zwischen Prioritäten zu wählen – sondern darum, sie zu integrieren. Einige Themen zogen sich durch alle Vorträge:

• Die Verknüpfung von Daten, Richtlinien und Reiseverhalten in einem einzigen System
• Gestaltung von Wahlmöglichkeiten innerhalb festgelegter Rahmenbedingungen statt starrer Durchsetzung
• Reibungsverluste reduzieren und bessere Entscheidungen ermöglichen, anstatt jeden Schritt zu kontrollieren
• Umstellung vom niedrigsten logischen Tarif auf den Gesamtwert unter Einbeziehung von Erfahrung und Ergebnissen

Diese Ideen sind nicht völlig neu – doch die Dringlichkeit, sie umzusetzen, nimmt zu, da Programme immer komplexer werden und die Erwartungen weiter steigen.

Die größte Chance liegt noch vor uns: Hotels

Ein Bereich, der in den von mir moderierten Podiumsdiskussionen nicht zur Sprache kam, war das Hotelgewerbe. Das ist interessant, denn gerade dort spüren viele Programme zunehmend den Druck: steigende Kosten, dynamischere Preisgestaltung und höhere Erwartungen seitens der Reisenden.

In einigen Gesprächen wurde angesprochen, wie sich die Modelle der Anbieter über traditionelle Preisverhandlungen hinaus weiterentwickeln und einen stärker in Echtzeit orientierten, erlebnisorientierten Ansatz widerspiegeln. Und in den Diskussionen über Richtlinien zeigte sich dieselbe altbekannte Spannung – Kostenkontrollen, die auf dem Papier funktionieren, aber nicht immer mit dem übereinstimmen, wofür sich Reisende in der Praxis tatsächlich entscheiden. Zusammengenommen deutet dies darauf hin, dass Hotels immer weniger eine Kategorie sind, die man einmal festlegt und dann vergisst – und vielmehr eine fortlaufende Chance für Programme, hier die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Warum „Offenheit“ gerade jetzt wichtig ist

Diese Gespräche haben zudem verdeutlicht, warum wir in unseren „Open by Design “-Ansatz investiert haben. Wenn Programme Inhalte, Richtlinien und den Kontext der Reisenden nahtloser miteinander verknüpfen können, erzwingen sie keine bloße Einhaltung von Vorschriften. Sie ermöglichen stattdessen bessere Entscheidungen im Hier und Jetzt.

Und genau hier kommt Tripsource ins Spiel – es verbindet Beschaffungsstrategie, Reiseverhalten und spontane Entscheidungsfindung zu einem kohärenteren und reaktionsfähigeren Ganzen.

Denn letztendlich werden sich nicht jene Programme hervorheben, die versuchen, jede Variable zu kontrollieren.

Es werden diejenigen sein, die neu überdenken, wie alles zusammenpasst – und etwas schaffen, das Reisende tatsächlich nutzen wollen.