„Warum schicken mir Mitarbeiter in China immer wieder Screenshots von Flugpreisen, die unter unseren Unternehmenstarifen liegen?“ Wenn Sie sich diese Frage gestellt haben, sind Sie nicht allein. Für globale Travel Manager, die China-Programme betreuen, sind Preisdiskrepanzen zwischen Verbraucherplattformen und zugelassenen Buchungskanälen ein immer wiederkehrendes Problem. Screenshots von billigeren Angeboten chinesischer Online-Reisebüros (OTAs) werden oft in gutem Glauben von lokalen Mitarbeitern verschickt, werfen aber erhebliche Bedenken hinsichtlich der Einhaltung von Programmvorschriften, Transparenz und Fürsorgepflicht auf.
Eine jüngste Marktumwälzung wirft ein Schlaglicht auf das Problem: Eine der größten chinesischen Fluggesellschaften, China Southern, untersagte einem bekannten OTA den Verkauf ihrer Tarife und begründete dies mit Bedenken hinsichtlich der Preistransparenz und des Vertriebs. Ereignisse wie diese zeigen die Anfälligkeit des Tarifsystems in China – und die Risiken für Geschäftsreiseprogramme. Im Folgenden erfahren Sie, was Travel Manager wissen müssen, um sich in diesem komplexen Umfeld zurechtzufinden.
Wie Chinas OTA-Ökosystem funktioniert
Chinas OTAs für Privatkunden funktionieren anders als die in anderen Regionen. Die Plattformen legen den Schwerpunkt auf Flexibilität, hyperlokale Preisgestaltung und einen mehrstufigen Vertrieb, der es Drittanbietern oft ermöglicht, Tarife ohne Standarddokumentation oder vollständige Transparenz anzubieten.
1. Normen für die Anzeige von Tarifen
- Entbündelte Grundtarife: In den Anfangspreisen sind Steuern und Gebühren oft nicht enthalten, was den Anschein eines günstigeren Tarifs erweckt (z. B. wird aus ¥499 an der Kasse ¥650+).
- Angebote von Drittanbietern: Kleinere Agenturen können Tarife auf OTAs verkaufen – oft ohne einen elektronischen Reiseplan (T4) auszustellen, der für die Unternehmensberichterstattung und die Nachverfolgung der Reisenden von entscheidender Bedeutung ist.
2. Inventar-Taktiken
- Vorübergehende Reservierungen: OTAs können Sitzplatzblöcke mit Hilfe von Automatisierung halten, indem sie Dringlichkeitshinweise wie „Nur noch 2 Plätze“ anzeigen, auch wenn noch viele Plätze verfügbar sind.
- Verzögertes Buchen: Einige Drittanbieter verzögern die Ticketausstellung und beobachten die Preisentwicklung, was zu Stornierungen oder Umbuchungen in letzter Minute führt.
3. Einnahmemodelle
- Upselling von Zusatzleistungen: Dienstleistungen wie Sitzplatzwahl oder Mahlzeiten, die normalerweise in den Tarifen von Full-Service-Fluggesellschaften enthalten sind, werden als Premium-Zusatzleistungen verkauft.
- Haken bei Mitgliedschaften: Hohe Rabatte können den Beitritt zu Treueclubs oder den Kauf von Paketen erfordern.
4. Dynamische, algorithmusgesteuerte Preisgestaltung
- Nachfragebasierte Anpassungen: Die Preise ändern sich in Echtzeit je nach Nutzeraktivität, Suchverhalten und IP-Adresse.
- Rabatte für Erstnutzer: Niedrigere Tarife können neuen Nutzern vorbehalten sein, da die Plattformen versuchen, die Konversionsrate zu erhöhen.
- Bank-/Karten-Aktionen: Zahlungsmittelspezifische Angebote führen zu einer weiteren Preisfragmentierung.
- Gebündelte Upsells: Basistarife können durch die Bündelung von margenstarken Produkten wie Versicherungen oder Prepaid-Guthaben subventioniert werden.
Aktuelle Herausforderungen für Unternehmensprogramme
- Reibungen zwischen Fluggesellschaften und OTA: Entscheidungen von Fluggesellschaften, die Beziehungen zu OTAs aufgrund von Vertriebsstreitigkeiten zu kappen (z. B. China Southern), stören den Zugang und geben Anlass zu Bedenken hinsichtlich der Art und Weise, wie Tarife angezeigt und verkauft werden.
- Fehlende Dokumentation: Ohne T4-Reisepläne erhalten Reisende unvollständige Bestätigungen, was die Prüfung, die Nachverfolgung der Reisenden und die Unterstützung durch die Fluggesellschaften erheblich erschwert.
Was Travel Manager tun können
1. Aufschlüsselung der Kosten und Risiken
- Informieren Sie die Stakeholder durch einen direkten Vergleich: Tarife der Verbraucherplattform mit allen Zusatzleistungen im Vergleich zu Pauschalpreisen für Unternehmen.
- Weisen Sie darauf hin, was bei nicht konformen Tarifen – wie T4-E-Tickets – fehlt und welche Auswirkungen dies auf die Kostenabrechnung und die Fürsorgepflicht hat.
2. Sprechen Sie direkt mit den Fluggesellschaften
- Erkundigen Sie sich nach deren Vertriebsstrategie für China und klären Sie, wie Unternehmenstarife angeboten werden.
- Erkundigen Sie sich nach KMU-Verträgen für wenig genutzte Strecken, um Preisvorteile zu generieren.
3. Überprüfen Sie die lokalen Richtlinien
- Ermuntern Sie dazu, Vergleiche nur über die offiziellen Websites der Fluggesellschaften, Apps oder verifizierte OTA-Stores vorzunehmen.
- Vermeiden Sie es, sich auf Screenshots von Drittanbietern mit nicht überprüfbaren Tarifbedingungen zu verlassen.
Die Quintessenz
Der chinesische Reisemarkt lebt von der Flexibilität, die aber auch mit Komplexität einhergeht. Wenn Sie verstehen, wie Tarife berechnet und vertrieben werden – insbesondere über OTAs -, können Sie als Travel Manager:
- das Gespräch vom Preis auf den Wert und die Einhaltung der Richtlinien verlagern.
- mit lokalen Teams zusammenarbeiten, um die Preisentwicklung und die Risiken inoffizieller Buchungen zu erklären.
- sich mit Fluggesellschaften und TMCs abstimmen, um die Dokumentationsstandards zu stärken.
- Aktualisieren Sie die Richtlinien, um sicherzustellen, dass Kosteneinsparungen nicht auf Kosten der Sicherheit der Reisenden oder der Programmkontrolle gehen.
Wenn Sie das nächste Mal auf einen verdächtig niedrigen Preis in China aufmerksam gemacht werden, können Sie erklären, was wirklich los ist – und warum die Buchung über vertrauenswürdige, konforme Kanäle wichtiger denn je ist.
Beteiligen Sie sich an der Diskussion: Wenn Sie Fragen oder Erfahrungen zu Tarifdiskrepanzen in China haben, kontaktieren Sie Jonathan Kao, CFA, auf LinkedIn.
