L’integrazione dei viaggi aerei con quelli ferroviari sfruttando l’alta velocità ferroviaria ottimizzerà la spesa e massimizzerà la sostenibilità del tuo travel program e la soddisfazione dei tuoi viaggiatori.
In passato, la ferrovia non era un obiettivo chiave per molti programmi di viaggi d’affari per diversi motivi. Innanzitutto, il trasporto ferroviario è di solito una componente relativamente piccola dei costi di viaggio. Per un rapido confronto, i viaggi aerei in genere rappresentano circa il 42% della spesa di viaggio, mentre il treno rappresenta solo il 6% della spesa. In secondo luogo, i prezzi ferroviari sono competitivi. Le tariffe medie sono basse e non c’è davvero bisogno di negoziare nulla. Per la maggior parte dei travel manager condurre una negoziazione con i fornitori di servizi ferroviari non ha molto valore aggiunto.
Ci sono stati diversi cambiamenti nel settore dei viaggi sulla scia del COVID-19 e ci sono due tendenze principali che portano il trasporto ferroviario in primo piano. In primo luogo, la sostenibilità è una priorità nell’agenda di tutti e, in secondo luogo, le reti ferroviarie globali ad alta velocità stanno crescendo notevolmente. In un nostro precedente articolo abbiamo scoperto i tre vantaggi dell’alta velocità ferroviaria in relazione con i business travel programs. Avere un approccio multimodale integrato ti aiuterà a ridurre le emissioni di carbonio, aumentare la soddisfazione dei viaggiatori e aumentare il tuo potere di negoziazione con i fornitori per ridurre i costi di viaggio.
Ci sono tre passi concreti che gli acquirenti possono intraprendere oggi per integrare i viaggi aerei e ferroviari e adottare un approccio multimodale nel business travel.
Fase 1: valuta le tue esigenze ferroviarie
Innanzitutto, devi valutare le tue esigenze ferroviarie. E per farlo, dovrai analizzare sia i dati aerei che quelli ferroviari (dati di riferimento del 2019).
Una revisione della strategia ferroviaria può fornire un quadro chiaro di dove ti trovi oggi e aiutarti a modellare il tuo programma ferroviario in modo che sia in linea con le tue esigenze aziendali complessive. Devi rispondere a domande chiave come: qual è la mia spesa ferroviaria attuale? Su quali rotte? Questa spesa è coperta da un contratto con una ferrovia? Come posso confrontare il mio prezzo medio ferroviario e aereo su tratte chiave specifiche? C’è qualche possibilità di passare dal viaggio aereo a quello ferroviario per realizzare ulteriori risparmi sui costi? Come posso essere più conforme alla mia travel policy? O più conforme ai miei obiettivi di sostenibilità?
Questa analisi dei tuoi dati storici aerei e ferroviari ti consentirà di comprendere la tua impronta di viaggio olistica. Puoi identificare le ferrovie più adatte al tuo programma in base alle tue esigenze di viaggio e di lavoro. E alla fine di questa fase di revisione, avrai un’idea chiara del ventaglio ottimale di fornitori ferroviari idonei per l’approvvigionamento.
Fase 2: procurarsi il portfolio ottimale di fornitori
La maggior parte dei fornitori di servizi ferroviari in tutto il mondo ha progettato programmi di sconti aziendali e servizi su misura per i clienti che viaggiano per affari. È paragonabile alle negoziazioni che fai con le compagnie aeree: puoi ottenere tariffe negoziate, sconti di back-end e servizi aggiuntivi per i viaggiatori aziendali.
In Europa e in America, lo sconto aziendale per tutti gli operatori varia dal 15% al 20% e hai una leva basata sul volume di spesa e sul potenziale di crescita rispetto ai viaggi aerei. È più complicato in Asia. Ad esempio, in Giappone, ottieni sconti aziendali forfettari senza alcuna differenziazione tra i clienti. In Cina, la compagnia ferroviaria statale China Railway non ha ancora una politica aziendale. Questa prospettiva cambierà nel prossimo futuro.
Si intravede una reale prospettiva per un grande aumento della ferrovia nei viaggi d’affari. Con sempre più contenuti ferroviari inclusi nelle RFP dei clienti, le ferrovie devono cogliere questa opportunità per sviluppare le loro offerte aziendali. È ciò che stiamo osservando attualmente in Europa e negli Stati Uniti e si espanderà anche in Asia. Se adotti un approccio multimodale nella gestione di viaggi aerei e ferroviari, avrai una leva più forte per negoziare accordi migliori sia con i fornitori ferroviari che con quelli air.
Fase 3: passaggio a un approccio multimodale: integrazione di viaggi aerei e ferroviari
La nostra raccomandazione finale è quella di adottare una strategia di gestione del programma dinamica. Concentrati sul monitoraggio e sulla regolazione continua del tuo programma multimodale. In questo modo sarai pronto ad apportare modifiche ai fornitori o ai travel program quando le condizioni di mercato e le esigenze aziendali cambieranno.
Negli ultimi cinque anni, il 90% dei clienti Advito ha adottato un approccio DPM (Dynamic Performance Management) per costruire e ottimizzare costantemente il proprio programma aereo. Ha avuto successo nel raggiungimento di una serie di obiettivi del programma di viaggio, dalla riduzione della quantità di tempo e impegno spesi per gli impegni annuali di negoziazione alla realizzazione di significativi risparmi sui costi. Oggi aggiungiamo l’alta velocità ferroviaria in questo quadro. Su qualsiasi rotta con concorrenza aerea e ferroviaria, integreremo tutti i fornitori nel quadro. Ad esempio, sulla rotta principale utilizzata dai clienti Advito – da Londra a Parigi – le nostre analisi e raccomandazioni includono British Airways, Easyjet e Air France sul lato aereo ed Eurostar sul lato ferroviario. Questo ci consente di trovare il giusto mix di trasporto aereo e ferroviario per ottimizzare la spesa e ridurre l’impatto ambientale del proprio travel program.
L’adozione di un approccio multimodale amplierà la copertura del contratto in modo da poter identificare le opportunità di risparmio perse. Aumenterà la concorrenza in mercati nazionali e regionali selezionati, esercitando pressioni sui fornitori dei viaggi aerei affinché forniscano offerte migliori. E, cosa più importante, coglierà anche l’opportunità per viaggi più sostenibili identificando percorsi in cui i viaggiatori possono passare alla ferrovia per ridurre le emissioni di carbonio.
