Embora a garantia de cobertura em mercados de alto volume ainda seja importante, o impacto real vem de olhar além do básico. Jennifer Nicholas, Senior Director, Hotel Spend Management da nossa consultoria Advito, compartilha sua opinião sobre o que as organizações devem focar nesta temporada de sourcing.
Quando as empresas pensam em sourcing de hotéis, por que não deveriam se concentrar apenas na tarifa mais baixa?
Jennifer Nicholas: Porque a menor tarifa nem sempre significa o melhor valor. Se você medir o sucesso apenas pelo preço ou pelo volume, perderá oportunidades de influenciar o comportamento do viajante e a adoção do programa. Uma estratégia mais forte consiste em equilibrar a economia de custos com uma experiência positiva para o viajante. É isso que gera resultados sustentáveis para a empresa.
Como os dados podem melhorar um programa hoteleiro?
Jennifer: Os dados são o ponto de partida. Eles informam onde seus viajantes estão fazendo reservas, o que eles preferem e como os mercados diferem. Com esse insight, você pode fazer a busca nas cidades certas, ajustar-se aos picos sazonais e até mesmo identificar oportunidades de share-shift. Sem os dados corretos, você está adivinhando. Com eles, você está criando um programa que reflete a realidade – e os viajantes percebem quando o programa corresponde às suas necessidades.
O que as empresas devem ter em mente durante as negociações?
Jennifer: Concentre-se no que agrega valor real para seus viajantes. Não negocie vantagens apenas por uma questão de aparência. Por exemplo, se a maioria dos seus viajantes dos EUA não usa café da manhã ou estacionamento no hotel, talvez seja melhor garantir uma tarifa mais baixa sem esses extras. E lembre-se: a assinatura do contrato não é a linha de chegada. Monitore o desempenho durante todo o ano. Os hotéis ajustam suas estratégias constantemente, e seu programa deve evoluir com eles.
Por que a precisão do conteúdo é tão importante?
Jennifer: Mesmo as melhores ofertas não terão importância se não aparecerem corretamente em sua ferramenta de reservas online. A precisão do conteúdo é essencial, mesmo as melhores ofertas não terão importância se os viajantes não puderem encontrá-las ou confiar nelas na ferramenta de reservas. Tarifas e benefícios precisos e visíveis geram conformidade com a política, melhores dados e maior adoção do programa, o que resulta em mais valor em futuras aquisições.
Como uma política de viagens pode apoiar o sourcing de hotéis?
Jennifer: Uma política bem elaborada faz mais do que estabelecer regras. Ao orientar os funcionários para os hotéis e canais de reserva preferenciais, você consolida os gastos, aumenta a conformidade e fortalece sua posição de negociação. Mas ela só funciona se for prática e claramente comunicada. Os viajantes precisam entender o “porquê”, e você precisa de flexibilidade para exceções do mundo real, como uma cidade com lotação esgotada. As políticas devem ser tratadas como documentos vivos – revise-as e atualize-as com frequência para que continuem a apoiar sua estratégia de sourcing e as necessidades de seus funcionários.
Quando o sourcing estiver concluído, em que as empresas devem se concentrar?
Jennifer: Pense na terceirização como o começo, não o fim. O cenário de viagens muda constantemente – o que funcionava há alguns meses pode não funcionar hoje. Continue otimizando. Observe as mudanças no mercado, verifique com seus viajantes e faça ajustes quando necessário. E não subestime a experiência do viajante. Se os funcionários acharem fácil reservar os hotéis preferenciais, perceberem claramente o valor das vantagens negociadas e se sentirem apoiados ao longo do processo, a conformidade será natural. É aí que você vê tanto a economia quanto a satisfação.
Qual é o resultado final para a criação de um programa hoteleiro duradouro?
Jennifer: O sourcing inteligente de hotéis é um processo contínuo e orientado por dados. Ele começa com a compreensão da pegada do viajante e termina com a adoção. As empresas que tratam o sourcing como uma estratégia contínua – e não como um exercício único de aquisição – têm orçamentos mais robustos, melhores negócios com fornecedores e viajantes mais felizes.
É exatamente aí que entra a Advito Hotel Solutions: ajudando as organizações a identificar os mercados certos, analisar o desempenho, negociar com propósito e criar programas que proporcionem economias mensuráveis e uma melhor experiência para o viajante.
Pronto para fortalecer sua estratégia de sourcing de hotéis? Entre em contato com a Advito hoje mesmo para começar.
