Il know-how nel networking migliora il successo nelle fiere

Gerard Stam di BCD Travel, Senior Sales Director, crede nella strategia di una profonda preparazione e gli abbiamo posto alcune domande riguardo alle sue tecniche di conversazione durante un evento.

Migliaia di persone si riuniscono alle fiere internazionali: come è possibile cogliere le migliori opportunità senza venire sopraffatti dai troppi incontri? Con chi è più conveniente incontrarsi e, soprattutto, qual è l’approccio migliore? Gerard Stam di BCD Travel, senior sales director, crede nella strategia di una profonda preparazione e gli abbiamo posto alcune domande riguardo al suo comportamento in fiera.

Come ti prepari per creare nuovi legami durante una fiera?

Personalmente non mi sento a mio agio a relazionarmi con perfetti sconosciuti, perciò decido in precedenza chi vorrei incontrare. Prima di arrivare in fiera, di solito comincio già a creare una base con queste persone realizzando i primi contatti.

Come fai networking in maniera efficace una volta che sei all’evento?

Durante le conversazioni, cerco sempre di far riferimento ad un incontro o ad un momento di contatto precedente; pongo domande aperte e ascolto accuratamente ciò di cui il cliente ha effettivamente bisogno. Cosa vorrebbe imparare durante l’evento? Quali problemi sta cercando di risolvere? Non so ancora se l’argomento business travel uscirà tra i partecipanti, perciò parlo degli miglioramenti nel settore travel e di ciò che stiamo facendo in BCD. È il modo migliore per valutare come le persone percepiscono la trasferta di lavoro. Di tanto in tanto, queste conversazioni si concludono come sales lead.

Qual è la tua strategia di vendita durante un evento?

Vedo me stesso più come un consulente che come un venditore. Chiedo quali sono gli ostacoli che il cliente affronta, pensando successivamente a come BCD può risolvere questi problemi e offrire alcune possibili soluzioni.

Con così tanti contatti business via Internet, sono ancora necessarie le trasferte per partecipare a fiere ed eventi?

È semplice inviare un’e-mail o richiedere un collegamento su LinkedIn, ma secondo la mia esperienza, è importante incontrare un cliente di persona qualche volta prima di concludere affari, perché è necessario che si instauri un legame di fiducia. Questo è il motivo per cui io viaggio così spesso per partecipare a fiere, eventi e appuntamenti dedicati presso le sedi dei clienti. I contatti personali formeranno sempre le basi per una relazione lavorativa duratura.

Riassumendo, ecco i consigli di Gerard Stam, Senior Sales Director di BCD Travel, per realizzare un networking efficace durante una fiera o un evento:

  • Programma chi vorresti incontrare e contatta queste persone in anticipo.
  • Comincia le conversazioni facendo riferimento a momenti di contatto precedenti.
  • Poni domande aperte e attua un approccio consulenziale.
  • Costruisci le basi per un rapporto di fiducia; non cercare di vendere il tuo prodotto o servizio immediatamente.

Condividi:

Rimani informato,
anche in viaggio.

Non vuoi mai perderti le novità?
In una sola newletter mensile riceverai le ultime notizie, le tendenze, gli approfondimenti sul mondo del business travel e non solo, direttamente nella tua casella email.