Come si sta muovendo il mercato
Negli ultimi due anni, la volatilità causata dalla pandemia ha portato a diminuzioni del 50-60% nei mercati dei viaggi, influenzando direttamente la gestione dei travel program da parte dei travel manager. Non sapendo con certezza quando i viaggi sarebbero ripresi, molte catene alberghiere hanno cercato di semplificare il processo offrendo tariffe di rollover e sconti a livello di catena protetti dal prezzo, oltre a far coincidere le tariffe offerte ai travel manager con le BAR (best available rate).
Tutto questo è destinato a cambiare con forti segnali di ripresa del mercato. Secondo il Business Travel News, PwC prevede un aumento del 28,1% del RevPAR, portandolo al di sopra dei livelli pre-pandemici. I tassi di occupazione degli hotel dovrebbero salire al 63,1%, con tariffe medie giornaliere delle camere in aumento del 16,9%.
I dati di PwC corrispondono alle tendenze che stiamo osservando in Advito. Dopo aver assistito a cali di volume fino al 60-70% per alcuni dei nostri clienti negli ultimi due anni, la ripresa è ben avviata. Sebbene vi sia ancora una certa volatilità nei mercati principali, alcuni mercati secondari stanno già registrando una crescita del 10-20% rispetto ai livelli del 2019. Ciò significa che è giunto il momento di cambiare la vostra strategia tariffaria per gli hotel. Ecco cosa consigliamo per il 2023.
1. Smettere di affidarsi ai dati storici
Negli ultimi due anni, i travel program hanno basato le proprie negoziazioni e strategie sui dati storici del 2019, l’ultimo anno completo di viaggi di lavoro normali. È ora di abbandonare questo approccio e di guardare ai volumi di spesa attuali attraverso una nuova lente. Con l’inizio della ripresa verso la fine del 2021, è ora di tornare a basarsi sui dati di viaggio effettivi, dall’anno in poi, per pianificare la strategia di sourcing alberghiero e il travel program per il 2023.
2. Attuare gli obiettivi di tasso
Gli hotel cercano di recuperare i ricavi persi e possono spingere nell’utilizzo della tariffa media prenotata (ABR) nella negoziazione delle tariffe. Tuttavia, consigliamo di utilizzare obiettivi tariffari per mantenere gli aumenti in linea con un range del 5-10%. Questi obiettivi contribuiranno inoltre a incoraggiare i viaggiatori a prendere decisioni di acquisto intelligenti quando prenotano gli hotel.
3. Non accettare tassi di rollover
I cambiamenti del mercato fanno sì che le tariffe di rollover non abbiano più senso e molti dei nostri partner di catene globali hanno confermato che non utilizzeranno questa strategia. Negli ultimi sei mesi, infatti, abbiamo visto gli hotel rafforzare il personale di gestione, ovvero coloro che rispondono alle richieste di offerta, il che è un chiaro segno del previsto ritorno a un processo di sourcing più standard.
4. Utilizzare tassi dinamici con un tetto massimo
Abbiamo raccomandato l’implementazione di tariffe dinamiche come elemento chiave di qualsiasi programma alberghiero, e si sono dimostrate efficaci anche con i grandi cambiamenti degli ultimi due anni. Ma è fondamentale avere un limite massimo o un tetto massimo quando si accettano le tariffe dinamiche. Le tariffe sono aumentate in modo significativo in alcuni mercati, poiché gli hotel cercano di recuperare i costi, per cui l’introduzione di un tetto massimo vi consente di ottenere una certa protezione dei prezzi e un controllo dei costi, pur ottenendo risparmi per il vostro programma alberghiero.
5. Attenzione all’inflazione di mercato per i tassi fissi
Sebbene le tariffe dinamiche siano generalmente l’opzione migliore, è importante capire come si sta muovendo il mercato nelle diverse località globali, in modo da sapere dove si possono incontrare delle difficoltà. Nei pochi mercati in cui le tariffe sono ancora coerenti con i livelli del 2019, dovreste continuare a negoziare le tariffe flat.
6. Parlare con gli stakeholder locali
Inoltre, è necessario parlare con gli stakeholder locali per capire cosa sta accadendo con il volume attuale e il ritmo della ripresa nei mercati specifici di interesse. Abbiamo assistito a una serie di scenari con clienti in cui i mercati non erano aperti nel primo trimestre, ma il volume è ritornato rapidamente una volta aperto. Il consiglio migliore è quello di essere proattivi piuttosto che reattivi e di negoziare subito un prezzo per gli immobili in quei mercati.
7. Sapere dove aspettarsi una compressione continua
Naturalmente, permane la volatilità in alcuni settori dei viaggi d’affari. Nei mercati nazionali, ci si aspetta una continua compressione nelle località chiave per i viaggi di gruppo, le riunioni e le convention, come Orlando e Las Vegas. I volumi dei viaggi aziendali in queste località sono ancora in calo e si prevede che l’indice revPAR rimanga ai livelli del 2019 o al di sopra, anche se ci aspettiamo che il prossimo anno i volumi siano solo il 70-80% di un anno tradizionale.
8. Utilizzare la gestione dinamica dei programmi
Da tempo raccomandiamo il sourcing continuo per garantire che i travel manager ottengano le tariffe più competitive non appena disponibili. Si tratta di un approccio migliore rispetto a quello di aspettare il terzo o quarto trimestre per lanciare una richiesta di offerta. Una parte fondamentale di questo processo è l’identificazione dei mercati in cui effettuare il sourcing. Concentratevi su quelli in cui il volume è in aumento e aggiungete altri mercati quando iniziano a riprendersi a loro volta.
Articolo originale
Advito By Alicia Pieterse, Senior Consultant, Hotel Spend Management
How to map out your 2023 preferred hotel program strategy
