È la domanda che tutti si pongono. In che modo impatta la pandemia COVID-19 sui managed hotel programs? Gli hotel sono aperti? Se lo sono, qualcuno è disponibile a negoziare le tariffe? Si può considerare di estendere le proprie tariffe a tempo indeterminato? Quali altre cose si possono fare per gestire la spesa alberghiera in questo periodo di incertezza?
Abbiamo parlato con i reparti commerciali delle catene alberghiere, con alcuni dei nostri clienti e con alcuni colleghi per avere il loro parere riguardo a tutte queste domande. E mentre abbiamo formulato una strategia per un’industria affamata di risposte, abbiamo considerato queste opinioni così come la nostra profonda esperienza di consulenza e anche i dati che continuiamo a raccogliere riguardo alle tendenze del mercato.
Le risposte sono state molto diverse e in contrasto tra di loro. Le catene alberghiere affermano che sosterranno l’RFP di un cliente solo quando l’azienda avrà la certezza della ripartenza delle prenotazioni. Ma se si tratta di intraprendere delle negoziazioni una tantum al di fuori di quanto sopra allora le risposte divergono. Alcune catene supporteranno i propri clienti, altre non lo faranno.
Parlando con i nostri clienti, le opinioni sono varie e tutti i clienti sono alla ricerca di un percorso ragionevole per poter andare avanti. Vedono entrambi i lati della medaglia e non vogliono che il loro RFP sia un onere inutile per un’industria già messa a dura prova. Ma allo stesso tempo, non vogliono essere accusati di non essere proattivi o impreparati.
Naturalmente, i dati raccontano una storia interessante. Già a gennaio e febbraio 2020, stavamo assistendo a forti cali in APAC – fino al 50% di cali anno su anno in alcuni mercati. E ad aprile il resto del mondo si trovava in una situazione simile. A New York, epicentro dell’epidemia negli Stati Uniti, i tassi di aprile 2020 sono scesi del 40-45% vs. aprile 2019. Nessuno sa cosa accadrà dopo, ma questa diminuzione dei tassi di prenotazione significa che quanto era già stato negoziato ora non è più competitivo.
E poi ci sono altri aspetti dei programmi alberghieri che ora più che mai sono oggetto di grande attenzione – pulizia dell’hotel, sicurezza del viaggiatore e duty of care. Le preoccupazioni intorno a questi aspetti sono sempre state presenti, ma ora sono importanti quanto il prezzo. Se dobbiamo riprendere a viaggiare, i viaggiatori devono sentirsi al sicuro. Le catene alberghiere hanno percepito quest’esigenza e rispondono con una vasta gamma di programmi di pulizia, protocolli e partnership. La pulizia deve ovviamente essere la pietra miliare di qualsiasi strategia di gestione degli alberghi, ma manca uno standard universale e questo rende difficile per i travel manager creare delle linee guida per i viaggiatori.
La nostra strategia per il nuovo futuro degli hotel program
Anche in questo momento in cui i viaggi d’affari sono praticamente fermi, è necessario studiare una strategia vincente per il tuo hotel program in modo da non essere colti impreparati non appena si potrà ricominciare a viaggiare. Ma cosa fare? Considerando tutti gli spunti di cui sopra, pensiamo che ci siano diverse cose che i travel manager possono fare in questo momento e abbiamo costruito una strategia che ci porta da dove siamo oggi in un’era di viaggi post-COVID-19.
Il percorso che abbiamo delineato non è certamente l’unico percorso – ma crediamo che sia il percorso migliore per diverse ragioni. Comprende tutto, dall’approvvigionamento al benessere del viaggiatore, a come creare un processo di prenotazione che guida le decisioni di acquisto intelligenti fino al duty of care. La strategia considera ovviamente i limiti di tempo e le risorse presenti negli alberghi, ma permette anche alle aziende di assumere un ruolo attivo nella gestione dei loro hotel program – a partire da oggi. Dobbiamo tutti continuare a lavorare insieme durante questa crisi e se lo faremo con attenzione, ne usciremo tutti più forti.
Ecco i cinque passi della nostra strategia per la gestione degli hotel program in un mondo in continua evoluzione.
Punto 1: Aggiorna il tuo OBT ed aggiungi i Target Rate
Passo 2: Elabora la tua strategia in relazione a salute, sicurezza e duty of care
Fase 3: Determina la tua strategia hotel program
Passo 4: Al momento giusto, rilasciare il tuo Hotel RFP
Passo 5: Save Beyond Sourcing
Di Laura Kusto – Senior Director e Global Hotel Practice Leader di Advito
