« Pourquoi les employés en Chine continuent-ils à m’envoyer des captures d’écran de prix de vols inférieurs à nos tarifs d’entreprise ? Si vous vous êtes déjà posé cette question, vous n’êtes pas le seul. Pour les gestionnaires de voyages internationaux qui supervisent des programmes en Chine, les écarts de prix entre les plateformes grand public et les canaux de réservation approuvés sont un problème récurrent. Les captures d’écran d’options moins chères proposées par les agences de voyage en ligne (OTA) chinoises sont souvent envoyées de bonne foi par des employés locaux, mais elles soulèvent d’importantes questions concernant la conformité des programmes, la transparence et le devoir de diligence.
Un récent bouleversement du marché met en lumière ce problème : L’une des plus grandes compagnies aériennes chinoises, China Southern, a suspendu un important OTA de la vente de ses tarifs, en invoquant des problèmes de transparence des prix et de distribution. De tels événements mettent en évidence la fragilité de l’écosystème tarifaire en Chine – et les risques pour les programmes de voyages d’affaires. Voici ce que les gestionnaires de voyages doivent savoir pour naviguer dans cet environnement complexe.
Comment fonctionne l’écosystème des OTA en Chine
Les OTA chinoises fonctionnent différemment de celles des autres régions. Les plateformes privilégient l’agilité, la tarification hyperlocale et la distribution en couches, ce qui permet souvent à des agents tiers de proposer des tarifs sans documentation standard ni transparence totale.
1. Normes d’affichage des tarifs
- Tarifs de base dégroupés : Les prix initiaux peuvent exclure les taxes et les frais, donnant l’illusion d’un tarif moins cher (par exemple, 499 yens deviennent 650 yens et plus à la caisse).
- Listes de tiers : Les petits agents peuvent vendre des tarifs sur les OTA – souvent sans émettre d’itinéraire électronique T4, un élément crucial pour les rapports d’entreprise et le suivi des voyageurs.
2. Tactiques d’inventaire
- Réservations temporaires : Les OTA peuvent conserver des blocs de sièges grâce à l’automatisation, en affichant des indices d’urgence tels que « Il ne reste que 2 sièges », même si les sièges sont encore largement disponibles.
- Réservation différée : Certains vendeurs tiers retardent l’émission des billets tout en surveillant l’évolution des prix, ce qui entraîne des annulations ou des réinscriptions de dernière minute.
3. Modèles de revenus
- Vente d’accessoires : Des services tels que le choix du siège ou les repas, généralement inclus dans les tarifs des compagnies aériennes à service complet, sont vendus comme des suppléments de prix.
- Accrochage des membres : Les rabais importants peuvent nécessiter l’adhésion à des clubs de fidélité ou l’achat de forfaits.
4. Tarification dynamique, basée sur des algorithmes
- Ajustements en fonction de la demande : Les prix changent en temps réel en fonction de l’activité de l’utilisateur, de son comportement de recherche et de son adresse IP.
- Réductions pour les nouveaux utilisateurs : Les tarifs les plus bas peuvent être réservés aux nouveaux utilisateurs, car les plateformes tentent d’augmenter le nombre de conversions.
- Promotions des banques et des cartes : Les offres spécifiques aux modes de paiement accentuent la fragmentation des prix.
- Offres groupées : Les tarifs de base peuvent être subventionnés en regroupant des produits à forte marge comme l’assurance ou les crédits prépayés.
Défis récents pour les programmes d’entreprise
- Friction entre les compagnies aériennes et l’OTA : Les décisions des compagnies aériennes de couper les liens avec les OTAs pour des raisons de distribution (par exemple, China Southern) perturbent l’accès et soulèvent des inquiétudes sur la manière dont les tarifs sont affichés et vendus.
- Manque de documentation : Sans les itinéraires T4, les voyageurs reçoivent des confirmations incomplètes, ce qui complique l’audit, le suivi des voyageurs et le soutien des compagnies aériennes.
Ce que les gestionnaires de voyages peuvent faire
1. Décomposer les coûts et les risques
- Sensibiliser les parties prenantes avec des comparaisons côte à côte : tarifs de la plate-forme du consommateur avec des suppléments complets par rapport aux tarifs tout compris de l’entreprise.
- Souligner ce qui manque dans les tarifs non conformes – comme les billets électroniques T4 – ce qui a un impact sur la réconciliation des dépenses et le devoir de diligence.
2. S’engager directement avec les compagnies aériennes
- Poser des questions sur leur stratégie de distribution en Chine et clarifier la manière dont les tarifs d’entreprise sont proposés.
- Étudier les contrats avec les PME pour les itinéraires sous-utilisés afin de dégager de la valeur.
3. Revoir les orientations politiques locales
- Encourager les comparaisons en utilisant uniquement les sites web officiels des compagnies aériennes, les applications ou les boutiques OTA vérifiées.
- Éviter de se fier aux captures d’écran de vendeurs tiers dont les conditions tarifaires sont invérifiables.
Le bilan
Le marché du voyage en Chine se nourrit de flexibilité, mais celle-ci s’accompagne d’une certaine complexité. En comprenant comment les tarifs sont fixés et distribués – en particulier par le biais des OTA – les gestionnaires de voyages peuvent :
- Passer du prix à la valeur et à la conformité.
- Travailler en partenariat avec les équipes locales pour expliquer le comportement des tarifs et les risques liés aux réservations non officielles.
- S’aligner sur les compagnies aériennes et les TMC pour renforcer les normes de documentation.
- Mettre à jour les politiques pour s’assurer que les économies ne se font pas au détriment de la sécurité des voyageurs ou du contrôle des programmes.
La prochaine fois que quelqu’un signalera un tarif suspicieusement bas en Chine, vous serez en mesure d’expliquer ce qui se passe réellement – et pourquoi la réservation par l’intermédiaire de canaux fiables et conformes est plus importante que jamais.
Participez à la conversation : Si vous avez des questions ou des expériences à partager sur les écarts de prix en Chine, contactez Jonathan Kao, CFA, sur LinkedIn.
