La saison des appels d’offres qui vient de s’achever dans l’hôtellerie a été plus avantageuse pour les acheteurs que ces dernières années, comme l’a récemment souligné Business Travel News. Le magazine de l’actualité du secteur s’est entretenu avec Marwan Batrouni, d’Advito, dans un long article qui rapporte des hausses de tarifs moins élevées que prévu et l’émergence de plusieurs tendances en matière d’hébergement.
Le changement de mains du pouvoir de négociation
Les acheteurs sont sortis gagnants d’une saison des appels d’offres (RFP) placée sous le signe de l’incertitude politique et économique. Advito a par exemple constaté que l’offre moyenne initiale concernant les hôtels nord-américains était supérieure de 2,4 % au contrat existant. Mais l’augmentation finale n’était que 1,3 % plus élevée par rapport au contrat existant. Des résultats comparables ont été enregistrés dans le monde entier, explique M. Batrouni, senior director et practice area leader chez Advito, la branche de consultance de BCD Travel.
Plus de transparence dans la tarification dynamique
Batrouni affirme qu’Advito et BCD ont pris des mesures afin de rendre la tarification dynamique plus attractive et plus transparente. Le cabinet de conseil en voyage d’affaires recueille et suit les données du marché en effectuant chaque mois des audits auprès de milliers d’établissements afin de déterminer les meilleurs tarifs disponibles. « Les tarifs dynamiques ont toujours été quelque peu mystérieux », a affirmé M. Batrouni à BTN. « Si un programme se voit offrir un rabais de 15 % sur le meilleur tarif disponible, qu’est-ce que cela veut vraiment dire ? Nous avons désormais accès à une année complète de données et enregistrons les meilleurs tarifs disponibles. Nous pouvons instantanément appliquer un rabais de 15 % sur ces tarifs et l’expliquer de façon transparente aux clients. »
Les acheteurs en faveur d’une accélération de la saison des RFP
Les entreprises veulent consacrer moins de temps aux RFP dans l’hôtellerie. Grâce à une nouvelle « procédure accélérée », Advito combine les données du marché et les tarifs existants négociés par l’entreprise afin de calculer le tarif que le client est disposé à payer aux établissements clés dans ses marchés les plus importants. Les hôtels qui acceptent de tels tarifs font l’objet d’une procédure accélérée et sont privilégiés au moment de la décision finale. « Nous effectuons une première analyse relativement robuste qui nous permet d’obtenir des tarifs justes et réalistes que nous proposerons avant même que le processus des RFP ne commence », affirme M. Batrouni.
L’importance capitale de la fusion Marriott-Starwood
La fusion entre Marriott International et Starwood Hotels & Resorts a eu peu d’incidence sur la saison 2017 des RFP dans l’hôtellerie, a déclaré M. Batrouni à BTN. Il précise, néanmoins, que « la consolidation Marriott-Starwood n’a échappé à personne ». « Tout le monde essaie d’anticiper la manière dont la situation va évoluer l’année prochaine. »
