Les chaînes hôtelières font pression sur les acheteurs de voyages d’affaires pour qu’ils adoptent la tarification dynamique, une tendance qui va s’intensifier en 2017. Nombreux sont les acheteurs qui se méfient, et ce, à juste titre. La tarification dynamique, qui consiste pour les hôtels à offrir un rabais fixe sur le meilleur tarif disponible du jour, s’avère généralement plus coûteuse que les tarifs corporate négociés.
Mais la réalité est que les chaînes hôtelières retirent de plus en plus la clause de « dernière chambre disponible » des tarifs corporate. Cela restreint l’accès du voyageur aux tarifs négociés, au point que les entreprises n’obtiennent pas toujours ce qu’elles avaient réussi à négocier au départ.
Certains acheteurs futés optent pour une approche pragmatique. Un récent sondage mené par Business Travel News auprès des grands acheteurs de voyages d’affaires révèle qu’un peu moins de la moitié d’entre eux ont adopté la tarification dynamique d’une certaine façon. C’est plus que les 20 % enregistrés en 2011.
La stratégie qui sous-tend cette hausse est la suivante : les voyageurs d’affaires ont toujours accès à un rabais. Beaucoup de ces acheteurs acceptent qu’une partie des nuitées soient régies par la tarification dynamique, tout en se montrant inflexibles quant à l’application des tarifs négociés dans les villes où ils affichent un volume significatif de dépenses.
Les experts d’Advito se sont intéressés aux avantages et aux inconvénients de la tarification dynamique dans les Prévisions pour l’industrie 2017, rédigées par le cabinet de conseil en voyages d’affaires. Leur conclusion est la suivante : la tarification dynamique peut présenter certains avantages. Elle fait gagner beaucoup de temps lors des négociations au moment des RFP et reste préférable à une simple acceptation du prix du marché. Elle va même parfois jusqu’à surpasser le tarif corporate.
Mais, comme en avisent les experts d’Advito, il ne fait aucun doute que passer entièrement des tarifs corporate négociés à la tarification dynamique aura pour effet d’augmenter le tarif moyen du client dans le temps. Ce système empêche également toute budgétisation précise.
La tarification dynamique domine la liste des conseils d’Advito à l’intention des acheteurs de voyages pour naviguer dans le marché hôtelier d’aujourd’hui :
- Analysez vos données hôtelières pour vérifier que vous avez le bon dosage entre les tarifs négociés (pour les marchés primaires), les rabais fixes à l’échelle d’une chaîne et la tarification dynamique (pour les marchés secondaires).
- Veillez à ce que les termes de votre contrat empêchent les hôtels de vous imposer des frais d’annulation et de modification, lesquels deviendront beaucoup plus courants en 2017.
- Faites attention aux chaînes qui déplacent vos établissements préférentiels d’une marque à une autre. Cela pourrait se traduire par moins de services pour le même prix.
- Les tarifs au sein des hôtels individuels n’ont jamais autant varié. Mettez en place un programme de garantie des prix pour assurer un suivi actif des tarifs et changer la réservation en cas de baisse du prix après la réservation initiale.
- Si vous n’avez pas encore inclus d’options d’hébergement alternatif de type Airbnb dans votre programme et votre politique de voyage, c’est le moment de le faire en 2017. L’hébergement alternatif est une bonne solution quand un hôtel préférentiel refuse de négocier ou de consentir une clause de dernière chambre disponible.
Pour des données et une analyse plus approfondies, télécharger les Prévisions pour l’industrie 2017 d’Advito. Vous voulez savoir comment mettre ces données au service de votre programme de voyage ? Adressez-vous à votre chargé de compte BCD Travel ou envoyez un email à [email protected].
