La tarification tactique dans le segment aérien du voyage d’affaires possède plusieurs définitions. La plus simple est la suivante : une compagnie aérienne offre à une entreprise des rabais supérieurs à ce qui était stipulé dans le contrat initial. Voici un exemple : Une entreprise a négocié un rabais de 20 % avec une compagnie aérienne sur l’inventaire des billets en classe affaires D pour la liaison New York-Londres. La compagnie aérienne constate alors une augmentation temporaire des sièges disponibles ou souhaite simplement offrir de meilleurs rabais pour tester sa compétitivité. Elle offre donc à cette entreprise un rabais de 30 % sur le même inventaire et la même liaison.
Quelle offre alléchante, n’est-ce pas ? Eh bien, pas nécessairement, nous avertit Jason Kramer d’Advito dans un récent billet du blog Out Front. « Faite en toute transparence, la tarification tactique jette les bases d’un partenariat constructif entre une compagnie aérienne et une entreprise, et peut s’avérer profitable pour les deux parties. Mais tout manque de transparence de la part de la compagnie aérienne risque de se solder par des problèmes de conformité contractuelle pour l’entreprise par rapport à ses autres partenaires préférentiels.
« L’entreprise qui bénéficie d’un rabais plus important auprès d’une compagnie aérienne préférentielle risque de priver une autre compagnie aérienne préférentielle d’une certaine part de marché. Une telle situation peut compromettre les engagements contractuels de l’entreprise, » affirme M. Kramer. « De plus, une tarification tactique qui manque de transparence risque d’être considérée comme une rupture de contrat. En effet, la plupart des contrats que l’entreprise signe avec les compagnies aériennes prévoient un préavis de 30 jours au moins avant de pouvoir modifier ou résilier un contrat existant. »
Le conseil d’Advito est le suivant : Demandez à vos partenaires aériens préférentiels si une tarification tactique est appliquée à votre programme et vérifiez régulièrement que votre entreprise bénéficie des rabais ou des tarifs fixes convenus lors des négociations. En présence d’une tarification tactique, demandez à la compagnie aérienne de vous avertir avant de l’appliquer et de vous donner la possibilité de la refuser.
En maîtrisant la tarification tactique et en déterminant si elle est appliquée à leur programme, les acheteurs de voyages peuvent profiter des économies possibles sans subir de conséquences imprévues. « La tarification tactique des compagnies aériennes peut orienter le comportement des voyageurs, ce qui profite à toutes les parties et au résultat net, » poursuit M. Kramer. « Aussi, votre entreprise devrait aborder la question de la tarification tactique, et celle de la tarification concurrentielle en général, à chaque fois qu’elle rencontre ses partenaires aériens. »
