La consolidation dans l’hôtellerie n’est pas un phénomène nouveau, mais elle bouleverse la manière d’acheter, de vendre et de négocier les voyages d’affaires. Bien que le plein effet des récentes fusions ne soit pas encore connu, nous avons certaines certitudes.
- De par leur ampleur et leur nombre, ces fusions modifient radicalement le paysage hôtelier.
- Le nombre d’acquisitions à l’échelle mondiale va s’accroître, alors que les chaînes tenteront de réagir à la pression toujours plus forte pour rester compétitives.
- La tendance ne semble pas ralentir.
Dans un tel contexte, on pourrait croire que les chaînes hôtelières sont en position de force pour négocier les contrats. Mais comme l’explique Marwan Batrouni, senior director et practice area leader pour Advito, c’est l’acheteur de voyages qui a le pouvoir. La clé : abandonner les pratiques traditionnelles de programme hôtelier au profit de nouvelles tactiques visant à gérer les dépenses hôtelières et à changer le comportement des voyageurs. Il propose six stratégies :
- Fonctionnez en temps réel. Pour réaliser la pleine valeur des contrats et lutter contre la hausse des tarifs hôteliers dans l’ensemble des régions, les responsables de voyage peuvent optimiser la performance des contrats en procédant à un sourcing continu toute l’année. C’est ce que l’on appelle la gestion dynamique de la performance, laquelle suppose toutefois d’investir dans de nouvelles capacités d’intelligence et d’analyse.
- Mesurez votre présence globale. Bien qu’elles suivent les meilleures pratiques en matière d’approvisionnement – consolidation des fournisseurs et limitation des risques – les entreprises gardent depuis longtemps certains postes isolés de dépenses hôtelières. La tendance actuelle à la consolidation souligne l’importance, pour les entreprises, d’intégrer ces poches de dépenses à l’ensemble des chaînes, des secteurs d’activité ou des filiales, afin d’augmenter leur pouvoir d’achat et de négociation. Faites valoir votre part de marché auprès des chaînes en agrégeant les dépenses liées aux séjours transitoires et aux réunions. Vous pourriez ainsi obtenir des ententes à l’échelle de la chaîne et bénéficier de services hôteliers à valeur ajoutée.
- Diversifiez votre portefeuille. Envisagez de faire appel à de nouveaux fournisseurs hôteliers, en particulier là où vous dépendez fortement de marques récemment consolidées. Ces autres hôtels pourraient ressentir une pression accrue pour gagner votre clientèle. Vous pouvez également diversifier votre portefeuille en sollicitant les fournisseurs de l’économie du partage, tels qu’Airbnb, sur les marchés stratégiques. Vous jouirez ainsi d’une réserve supplémentaire sur les marchés concurrentiels ou secondaires, où les tarifs négociés avec les grandes enseignes hôtelières sont plus limités. Sur certains marchés d’Amérique latine, d’Europe et d’Asie-Pacifique, faites davantage appel aux hôtels indépendants et aux hôtels-boutiques à titre d’alternative aux chaînes.
- Impliquez les voyageurs. Les entreprises réalisent que la simple conformité à la politique de voyage constitue une stratégie faible et limitée. Vos efforts de négociation risquent d’être dilués si vos voyageurs ne réservent pas leur chambre auprès des fournisseurs préférentiels et cèdent à la communication directe déployée par les hôtels. Communiquez avec vos employés comme vous le faites avec vos clients. Cette stratégie d’engagement des voyageurs s’applique aux campagnes internes de marketing, aux outils de RSE et à la communication numérique. Elle permet d’expliquer l’intérêt de choisir un hôtel préférentiel, tant pour le voyageur que pour l’entreprise. (Voir le nouveau livre blanc de BCD Travel intitulé Get Engaged: Empowering voyageurs to Make Smart Buying Choices.)
- Optez pour la collaboration virtuelle. Les entreprises sont de plus en plus nombreuses à adopter une approche holistique et à intégrer la collaboration virtuelle à leur programme de voyage afin de déterminer s’il est de leur intérêt d’envoyer leurs employés en voyage d’affaires. Si un déplacement n’est pas rentable, le voyageur se verra présenter des options de collaboration virtuelle moins coûteuses lui permettant de travailler sans voyager.
- Surveillez les dépenses hôtelières des sous-traitants et des consultants. Bien souvent, les équipes d’approvisionnement ne gèrent pas de façon proactive les dépenses hôtelières d’un tiers de leurs effectifs, c’est-à-dire leur main-d’œuvre occasionnelle. Ces professionnels saisonniers, consultants et travailleurs indépendants qui travaillent à la demande représentent une part de plus en plus importante des voyageurs d’affaires. Faites le suivi de ces dépenses hôtelières afin de déterminer quel pourcentage fait appel, ou non, à vos fournisseurs préférentiels. Vous aurez ainsi un levier supplémentaire auprès de vos fournisseurs préférentiels, tout en augmentant vos chances d’accroître votre part de marché.
La consolidation hôtelière ne doit pas nécessairement se traduire par un affaiblissement de la position des acheteurs de voyages. Le phénomène exige simplement des entreprises qu’elles découvrent de nouvelles opportunités dans une conjoncture en pleine mutation. Faites-le, conseille M. Batrouni, et vous serez en mesure de démontrer aux hôtels la véritable plus-value que représente votre programme pour leurs affaires.
Obtenez plus de visibilité sur les tendances hôtelières et apprenez comment en tirer le maximum en lisant les dernières Prévisions pour l’industrie d’Advito. Vous voulez découvrir d’autres stratégies pour améliorer votre programme de voyage ? Adressez-vous à votre chargé de compte BCD Travel ou envoyez un email à Advito à [email protected].
