Il est risqué d’appliquer la stratégie traditionnelle des négociations annuelles au marché hôtelier actuel, avec sa gestion dynamique, a récemment expliqué Laura Kusto dans un article de Business Travel News.
Les acheteurs de voyages pourraient constater une importante différence entre les économies prévues sur la base des tarifs négociés et les dépenses réelles. En effet, les voyageurs ne parviennent pas toujours à réserver aux tarifs négociés. Dans cet article, Mme Kusto, responsable de la pratique hôtel dans le monde entier pour le cabinet de conseil en voyages d’affaires, propose une approche en quatre étapes pour accroître les économies hôtelières. En voici un extrait.
1. Établissez la véritable valeur de votre programme de voyage.
Il est important de déterminer comment votre entreprise quantifie la valeur des économies réalisées au sein du programme hôtelier grâce aux structures de commission et aux suppléments négociés (comme le Wi-Fi et le petit déjeuner).
2. Comparez les tarifs négociés à la moyenne des tarifs réservés sur le marché.
Les hôteliers, adoptant une approche de gestion plus dynamique, utilisent des données en temps réel pour maximiser leurs recettes. Il est temps pour les acheteurs de voyages d’affaires d’adopter, eux aussi, une gestion dynamique. Ils doivent renégocier sans délai avec les fournisseurs dès que les économies escomptées ne sont pas au rendez-vous, comme le montre la moyenne des taux réservés sur le marché ou l’indisponibilité des tarifs négociés.
3. Choisissez vos combats.
Ne négociez des tarifs statiques que sur les marchés où vous avez du poids. Vous devez afficher un volume suffisant pour justifier le nombre d’hôtels préférentiels. Sur les marchés où votre volume est moindre, gagnez du temps en négociant des taux dynamiques pluriannuels ou fiez-vous aux prix du marché. Ensuite, instaurez des plafonds en fonction des tarifs en vigueur pour garder la maîtrise des dépenses. Pour un vrai résultat, appliquez la Dynamic Performance Management toute l’année.
4. Mettez toute l’entreprise au diapason.
Un programme de voyages axé sur la valeur exige un degré de collaboration sans précédent entre les équipes Achats et Gestion des voyages ainsi qu’une redistribution des responsabilités. Il est également important d’impliquer le voyageur et de s’assurer son soutien. Communiquez au sujet des objectifs et des avantages de votre programme. Informez le voyageur des changements. Expliquez-lui comment son comportement au moment de la réservation a une incidence sur les économies de l’entreprise.
