Het laatste onderhandelingsseizoen voor hotelprijzen was gunstiger voor kopers dan vorige jaren, aldus een recent artikel in Business Travel News. De uitgever citeerde Advito’s Marwan Batrouni in een uitgebreid artikel over de lager dan verwachte tariefsverhogingen en de opkomst van verschillende trends op accommodatiegebied.
Verschuiving van onderhandelingspositie
Gedurende het RFP-seizoen en te midden van economische en politieke onzekerheid bespaarden inkopers steeds meer. Zo zag Advito dat voor Noord-Amerikaanse hotels het gemiddelde aanbod bij aanvang 2,4% hoger lag dan bestaande contracten. Maar de uiteindelijke stijging was slechts 1,3% hoger. En andere wereldwijde regio’s laten vergelijkbare resultaten zien, aldus Batrouni, Senior Director en Practice Area Leader voor Advito, het adviesbureau van BCD Travel.
Dynamische prijzen zijn transparanter
Batrouni vertelt dat Advito en BCD stappen hebben gezet om dynamische prijzen aantrekkelijker en transparanter te maken. Het zakenreisadviesbureau verzamelt en volgt marktinformatie en analyseert elke maand duizenden accommodaties om de best beschikbare tarieven te vinden (BAR’s – Best Available Rates). “Dynamische prijzen zijn altijd een beetje mysterieus”, aldus Batrouni tegen BTN. “Wat betekent het eigenlijk als een programma een aanbod krijgt van 15% onder de BAR? Nu hebben we toegang tot een volledig jaar van data waarin we de beste prijzen registreren. We kunnen dus direct teruggaan en die 15% korting toepassen op wat we hebben vastgelegd, zodat we onze klanten kunnen vertellen wat dat betekent.”
Inkopers wilden een sneller RFP-seizoen
Bedrijven willen minder tijd besteden aan hotel-RFP’s. Advito’s nieuwe ”fast-track” methode gebruikt marktgegevens en de bestaande onderhandelde prijzen van een klant om de prijs te berekenen die de klant wil betalen voor belangrijke accommodaties in de belangrijkste markten. Accommodaties die dergelijke prijzen accepteren, komen in de “fast-track” en krijgen prioriteit als de uiteindelijke beslissingen worden genomen. “We doen vooraf een redelijk robuuste analyse en vragen om juiste, realistische prijzen vóór het RFP-proces zelfs maar is begonnen”, legt Batrouni uit.
Het effect van de Marriott-Starwood-fusie
De fusie van Marriott International en Starwood Hotels & Resorts had weinig impact op het hotel-RFP-seizoen voor 2017, zei Batrouni tegen BTN. Desalniettemin “houdt de Marriott-Starwood-consolidatie de gemoederen flink bezig”, zei hij. “Iedereen probeert te anticiperen op hoe dingen volgend jaar gaan lopen.”
