Travelbuyers die de cyclus van hotelinkoop doorbreken, ontsnappen niet alleen aan de oeverloze jaarlijkse onderhandelingen, ze verbeteren ook de prestaties van hun zakelijke hotelprogramma’s, zegt Advito-expert Marwan Batrouni. De sleutel tot deze resultaten is dynamisch prestatiebeheer voor hotels: een op data gebaseerde strategie die vergelijkbaar is met doorlopend programmabeheer voor vliegreizen.
In een recente blog vertelt Batrouni, Senior Director en Practice Area Leader van het adviesbureau voor zakenreizen over de voordelen van deze aanpak. Dynamisch prestatiemanagement geeft hotelinkopers de strategische informatie die ze nodig hebben om:
- In bepaalde markten onderhandelde vaste prijzen te vervangen door onderhandelde dynamische prijzen
- Programma’s toe te voegen die de hotelprijs verzekeren
- Een voorkeursprogramma met vaste prijzen aan te vullen met overeenkomsten die gelden voor de volledige keten
- Zich te verdiepen in lastminute-reserveringen en het implementeren van een beleid voor de laagste logische tarieven
- Marktlimieten te zetten om kosten te beheersen
- Beter te communiceren met reizigers om hun gedrag te beïnvloeden
Voordat bedrijven van start gaan met dynamisch prestatiemanagement, moeten ze volgens Batrouni eerst het bestaande zakelijke hotelprogramma evalueren. Het is essentieel om te weten of een zakelijk reisprogramma echt krijgt wat met hoteliers werd afgesproken. Volgens hem krijgt Advito deze informatie dankzij twee belangrijke audits die ze doen voor hun klanten.
Een prijsbeschikbaarheidsaudit kijkt een maand op voorhand naar specifieke accommodaties om te bepalen hoe vaak leveranciers hun tarieven beschikbaar maken voor boekingen. Als de onderhandelde tarieven niet minstens 25% van de tijd beschikbaar zijn, is dat volgens Batrouni een ‘rode vlag’. En als de geladen prijzen 15% van de tijd of meer hoger zijn dan de onderhandelde prijzen, dan is dat ook een probleem. Met deze data kunnen we bepalen of hotels ’beschikbaarheidsspelletjes’ spelen met hun aanbod en hun omzetbeheer, zegt hij.
Een markttariefaudit kijkt naar de best beschikbare prijzen bij elk hotel waarmee werd onderhandeld voor het zakelijk programma. Als de best beschikbare prijzen voor het publiek bijna even laag of lager zijn dan het door het bedrijf onderhandelde tarief, dan reageert Advito onmiddellijk. “Dat betekent dat we een betere prijs hebben gevonden dan het bedrijf krijgt, en dat verzwakt de impact van hun onderhandelingen”, legt Batrouni uit.
Gewapend met deze kennis kunnen travelbuyers dynamisch prestatiemanagement toepassen en het hele jaar door veranderingen doorvoeren in hun hotelprogramma, aldus Batrouni. “Het is hotelprogramma-management op steroïden.”
