Hotelconsolidatie is niet nieuw, maar het verandert de manier waarop zakenreizen worden ingekocht, verkocht en onderhandeld, volledig. Hoewel de volledige impact van recente fusies nog onduidelijk is, zijn er een aantal zaken die we al wel weten.
- Het aantal fusies en de omvang ervan, veranderen de hotelwereld volledig.
- Ketens reageren op de toenemende concurrentiedruk waardoor er wereldwijd meer acquisities zullen plaatsvinden.
- En deze veranderingen vinden in rap tempo plaats.
Hierdoor lijken hotelketens het voordeel te hebben tijdens contractonderhandelingen. Maar travelbuyers hebben wel degelijk invloed, aldus Marwan Batrouni, senior director en practice area leader voor Advito. Het is belangrijk om traditionele hotelprogramma’s achterwege te laten en nieuwe tactieken te gebruiken om hoteluitgaven te managen en het gedrag van reizigers te beïnvloeden. Hij stelt zes strategieën voor:
- Dynamische aanpak. Travelmanagers kunnen meer waarde uit contracten halen en stijgende hotelprijzen in regio’s tegengaan, door het hele jaar door te sourcen en zo contractprestaties te optimaliseren. Dit heet dynamic performance management en het vereist een investering in nieuwe intelligence en analysecapaciteiten.
- Monitor je hele voetprint. Ondanks best practices over leveranciersconsolidatie en risicoverspreiding, verdelen bedrijven vaak hun hoteluitgaven over slechts een handvol hotels. Huidige consolidatietrends onderstrepen het belang om hoteluitgaven te verdelen over verschillende ketens, bedrijfstakken of dochterondernemingen om je koopkracht en invloed te vergroten. Laat hotelketens zien wat je in te brengen hebt door je reis- en vergaderuitgaven samen te voegen. Dit kan helpen met het vastleggen van ketenbrede afspraken en extra voorzieningen.
- Gevarieerde portfolio. Overweeg nieuwe hotels toe te voegen, vooral op plekken waar je voornamelijk afhankelijk was van recent geconsolideerde merken. De ‘andere’ hotels voelen zich wellicht extra gemotiveerd om jouw business te winnen. Je kunt ook variëren door in strategische markten aanbieders van de deeleconomie te gebruiken, zoals Airbnb. Dit geeft je extra mogelijkheden in concurrerende of secundaire markten waar onderhandelde prijzen met merkhotels beperkter zijn. En in Latijns-Amerika, Europa en Azië/Pacific kun je meer gebruik maken van onafhankelijke en boetiekhotels als alternatieven voor ketens.
- Bedrijven realiseren zich dat beleidsnaleving alleen niet voldoende is. Je onderhandelingen kunnen eenvoudig teniet worden gedaan als reizigers niet de voorkeurshotels boeken en worden verleid door directe benadering van hotels. Communiceer met je medewerkers op dezelfde manier waarop je communiceert met je consumenten. Deze tactiek voor reizigersbetrokkenheid kun je gebruiken voor in-house marketingcampagnes, social enterprise en digitale messaging om uit te leggen waarom het kiezen van een voorkeurshotel goed is voor zowel reizigers als voor het reisprogramma. (Lees ook BCD Travel’s nieuwe white paper, Get Engaged: Empowering Travelers to Make Smart Buying Choices.)
- Virtuele samenwerking. Steeds meer bedrijven kijken naar het gehele plaatje en verwerken virtuele samenwerking in hun reisprogramma’s om te bepalen wanneer het zakelijk zin heeft voor medewerkers om te reizen. Als een trip geen inkomsten oplevert, kunnen reizigers minder dure virtuele samenwerkingsopties gebruiken om zaken te doen zonder daarvoor te hoeven reizen.
- Controleer hoteluitgaven van contractanten. Veel inkopers kijken niet actief naar de hoteluitgaven van derden die voor hen werken. Deze doorgewinterde professionals, consultants en onafhankelijke contractanten zijn on-demand arbeidskrachten en representeren een groot deel van de totale zakenreizen. Controleer de hoteluitgaven om te bepalen welk percentage wel of juist niet wordt besteed aan voorkeursleveranciers. Hierdoor heb je een betere onderhandelingspositie met voorkeursleveranciers en kun je je marktaandeel beter verspreiden.
Hotelconsolidaties hoeven de onderhandelingspositie van travelbuyers niet te verslechteren. Het schept juist nieuwe kansen in een veranderend landschap. Maak hier gebruik van, adviseert Batrouni, en laat hotels zien wat de echte waarde is van jouw programma voor hun business.
Lees Advito’s laatste Industry Forecast voor meer informatie over hoteltrends en hoe je die het beste kunt gebruiken. Wil je meer weten over strategieën om je travelprogramma te verbeteren? Praat met je BCD Travel-accountmanager of stuur een e-mail naar [email protected].
