Marwan Batrouni, vicepresidente de Estrategia Hotelera Global en BCD Travel, separa la realidad de la ficción con respuestas a las preguntas de compradores de viajes corporativos acerca de la selección de proveedores hoteleros. Aquí comparte su conocimiento sobre la forma en que funcionan realmente las mejores tarifas disponibles, el valor de las auditorías de hoteles y las formas en que los compradores de viajes pueden usar las herramientas existentes para hacer mejoras rápidas en sus programas.
P: Si negocio cotizaciones con la mejor tarifa disponible y acuerdos de última habitación disponible, ¿puedo contar con obtenerlos en todas las ocasiones?
R: No. Aunque estos términos puedan parecer absolutos, no lo son. Ambos dependen de la forma en que los hoteles manejan la gestión de ingresos. Los hoteles están adoptando estrategias más sofisticadas y nuevas tecnologías para aumentar sus ingresos. Sus resultados dependen de la forma en que definen las categorías de habitaciones y tarifas para gestionar su rendimiento. Por ejemplo, un hotel puede definir la mejor tarifa disponible como “la mejor tarifa sin restricciones disponible”. O una propiedad puede limitar la última habitación disponible según el tipo de habitación, como las habitaciones estándar, sea cuál sea su definición para estas.
Por lo general, se limitan las habitaciones disponibles en estas categorías, a fin de permitir al hotel disponer de más flexibilidad para gestionar la disponibilidad y aumentar el rendimiento. Estas variaciones pueden hacer que resulte muy difícil para los compradores de viajes comprobar que están recibiendo lo que negociaron. A pesar de todos sus esfuerzos para negociar una tarifa fija y aumentar el cumplimiento de la política por parte de los viajeros, las tarifas y las habitaciones podrían no estar disponibles con la frecuencia que usted piensa. Implementar auditorías de hoteles y usar contenidos alternativos son buenas estrategias en este entorno, puesto que les brindan a usted y sus viajeros acceso a todas las oportunidades en el mercado.
P: ¿Las auditorías de programas de hoteles son realmente útiles?
R: Sí. Las auditorías le permiten verificar que usted esté recibiendo aquello por lo que se esforzó tanto en negociar. Hay varios tipos de auditorías que, cuando se usan en conjunto, producen ahorros considerables.
- Carga y exactitud de las tarifas: Después de haber terminado sus negociaciones, una auditoría de carga de tarifas asegura que sus tarifas no solo se estén cargando, sino que se lo esté haciendo con exactitud. Estas auditorías detectan problemas anticipadamente, lo que es importante porque cada día que sus tarifas no se carguen correctamente, usted pierde oportunidades de ahorros.
- Disponibilidad de las tarifas: Como mencioné antes, las tarifas negociadas podrían no estar siempre disponibles, y la frecuencia con que esto sucede podría sorprenderlo. Una auditoría de tarifas revisa con qué frecuencia están disponibles o no sus tarifas negociadas. Si la falta de disponibilidad está aumentando los costos de su programa, pídale al hotel que resuelva esto.
- Mejor tarifa disponible: Las auditorías de mejor tarifa disponible o de tarifas del mercado revisan si su tarifa negociada es competitiva en el mercado. Si los viajeros pueden conseguir constantemente una tarifa del mercado que sea inferior a su tarifa negociada, sin cambios en los demás criterios, entonces usted no estará obteniendo todos los beneficios que debería con sus negociaciones. Use auditorías de la mejor tarifa disponible como un apoyo para renegociar con el hotel.
P: ¿Hay algo que pueda hacer de inmediato para obtener mejores tarifas hoteleras?
R: Para los clientes de BCD, TripSource® es una herramienta que ya está disponible y es extremamente útil para encontrar oportunidades de mejores tarifas. Cuando los viajeros buscan hoteles en TripSource, no solo ven las tarifas negociadas por su empresa, sino también una gran variedad de contenidos alternativos de agregadores de reservaciones de hotel y agencias de viajes en línea, y las tarifas registradas de BCD. Los viajeros pueden buscar las mejores ofertas y comparar sus tarifas negociadas con las tarifas del mercado.
Con base en los patrones de reservaciones de hoteles realizadas por los viajeros en TripSource, los travel managers pueden obtener información que les permite tomar medidas prácticas. ¿Están haciendo muchas reservaciones a través de contenidos de las agencias de viajes en línea? ¿O están haciendo reservaciones en su propiedad preferida, pero no con sus tarifas negociadas? De ser así, eso indica que probablemente sus tarifas negociadas no son competitivas. Usted puede tratar este problema de inmediato con el hotel y renegociar esa tarifa. Luego, use los datos de TripSource para evaluar el éxito de su nueva tarifa negociada.
Este ciclo continuo de mejoras le permite aprovechar oportunidades de ahorro a lo largo de todo el año, en vez de limitarse a las solicitudes de propuestas anuales. Este tipo de gestión dinámica del desempeño puede reemplazar su proceso de negociaciones con hoteles, realizado una vez por año, y producir una mejora considerable. Por ejemplo, uno de nuestros clientes, con gastos en hoteles de 12.4 millones de USD, implementó la gestión dinámica del desempeño y obtuvo un ahorro de casi un 4 % en sus 10 principales mercados. Esa es una contribución enorme a las ganancias de la empresa.
Revise más consejos de expertos sobre la forma de obtener excelentes tarifas hoteleras, y lea sobre la forma en que hacer reservaciones a través de TripSource puede ayudarlo a alcanzar las metas de su programa de hoteles.
