Les voyageurs d’affaires n’ont jamais été aussi autonomes. Il est donc crucial de les mobiliser et de les influencer, en les amenant à prendre les bonnes décisions d’achat en déplacement.
Cela paraît simple, n’est-ce pas ? Mais ce n’est pas le cas. Et les responsables de voyage l’ont compris. Leurs équipes sont des spécialistes du voyage d’affaires. Leurs agences de marketing sont des spécialistes de la communication et de la mobilisation. Comment relier les deux ? Et une fois la liaison faite, comment en mesurer le succès ?
Advito, le pôle conseil de BCD Travel, qui maîtrise autant le voyage que la mobilisation, a élaboré une pratique complète qui allie ces deux aspects. Son groupe chargé de la mobilisation des voyageurs est composé de spécialistes de la communication qui connaissent parfaitement le voyage d’affaires. Le groupe collabore avec ses clients ( des multinationales des secteurs pharmaceutiques, des biens de consommation et des produits chimiques ) à l’élaboration de stratégies de mobilisation des voyageurs axées sur leurs objectifs spécifiques.
« Nombreuses sont les sociétés qui aspirent à l’implication des voyageurs, loin du carcan obligatoire des politiques de voyage d’autrefois », affirme Lesley O’Bryan, directrice principale et responsable de la pratique d’implication des voyageurs pour Advito. « Nous les guidons tout au long d’une transition allant de l’obligation vers une influence, en faisant fond de notre double expertise dans le voyage et l’implication.
Nous savons parfaitement quels objectifs opérationnels sous-tendent la volonté d’une entreprise à mobiliser les voyageurs : adoption accrue des services en ligne, hausse des réservations auprès des fournisseurs à tarifs préférentiels et augmentation des économies». «De plus, nous mettons sur pied des programmes qui ciblent les objectifs particuliers de l’entreprise, » souligne-t-elle.
Voici comment fonctionne le processus de mobilisation des voyageurs chez Advito. Tout commence par un atelier de deux jours visant à évaluer le programme du client, définir ses objectifs et créer une stratégie de mobilisation en adéquation avec ces objectifs.
Ensuite, Advito accompagne le client dans le cadre d’une évaluation interne du personnel et des outils technologiques dont il dispose. Si le client possède des ressources suffisantes, Advito prépare une feuille de route de campagne et l’accompagne tout au long de cette campagne. Dans le cas contraire, Advito charge ses propres experts en marketing et en mobilisation de diriger la campagne pour le compte du client, de la conception à l’analyse.
« Au stade de l’analyse, nous évaluons le succès de la campagne, un exercice qui surprend toujours le client qui pense que le marketing est difficile à mesurer, » poursuit Mme O’Bryan. « Or, une campagne de mobilisation des clients est parfaitement mesurable ; il suffit d’en connaître les indicateurs.
Mesurer la mobilisation et la réussite d’une campagne va bien au-delà d’un simple calcul de retour sur investissement, » explique-t-elle. « Ce n’est pas uniquement une question de retour sur investissement. En réalité, il faut prendre en compte les trois «I» : investissement, information et influence. L’investissement, c’est l’argent dépensé pour mener une campagne de mobilisation. L’information correspond aux données exploitables sur les voyageurs qui sont collectées pendant la campagne et l’influence est le changement de comportement désiré. »
« Mais l’entreprise ne réalise pas des mesures qu’une seule fois pendant une campagne d’engagement des voyageurs, poursuit Mme O’Bryan. Pour savoir si la campagne est efficace, il est très utile de procéder à des mesures au début, au milieu et à la fin, affirme-t-elle. Cela permet de corriger le tir, au besoin, et d’exploiter au maximum toutes les possibilités de mobilisation. »
Demandez à votre gestionnaire de compte comment Advito peut vous aider à mobiliser les voyageurs et influencer leur comportement pour générer plus d’économies. Consultez le livre blanc de BCD Travel, Traveler Management: How to Influence Your Employees to Plan, Book and Travel Smarter.
