Les entreprises qui ne contrôlent pas les tarifs négociés laissent derrière elles des fortunes à la réception des hôtels. C’est ce qui ressort de l’analyse des données client menée par BCD Travel et que vient de publier la revue spécialisée The Company Dime. Un extrait de l’article est publié ici.
Voici ce que révèle l’analyse :
- Une entreprise qui dépense environ 20 millions de dollars par an en hôtels mais qui néglige d’effectuer des audits des tarifs standard, paiera 490 000 dollars de trop.
- En réalisant des audits des tarifs et de la disponibilité, cette même entreprise pourrait économiser environ 900 000 dollars par an.
- Si les 50 clients les plus importants de BCD ne contrôlaient pas ni ne corrigeaient les erreurs de tarifs hôteliers, il leur en coûterait 30 millions de dollars de plus que s’ils avaient instauré des audits des tarifs GDS standard, lesquels pourraient leur fournir l’information nécessaire pour rectifier les erreurs.
- En outre, en combinant des audits de disponibilité des tarifs à l’échelle mondiale et des audits des tarifs GDS, ces mêmes entreprises économiseraient 55 millions de dollars au total.
- Un programme comme Hotel Price Assurance* (c’est-à-dire les audits des tarifs après la réservation pour profiter des baisses de prix jusqu’à l’arrivée à l’hôtel) permet d’économiser 110 000 dollars sur 50 000 réservations d’hôtels.
*Hotel Price Assurance est disponible en Amérique du Nord, est en démarrage au Royaume-Uni et en Irlande, et sera déployé dans le monde entier plus tard cette année.
Selon Dave Mitchell, spécialiste des hôtels chez BCD, les audits des tarifs et de la disponibilité, ainsi que la veille tarifaire, devraient devenir la norme de tout programme hôtelier d’entreprise. « Chacun de ces services génère un retour sur investissement », poursuit M. Mitchell, senior vice president, Supplier Relations & Global Hotel Strategy pour la TMC.
« Les hôtels peuvent instaurer un programme de gestion dynamique des chambres et retirer des chambres de l’inventaire », a-t-il expliqué dans le cadre d’une réunion de l’Association of Corporate Travel Executives qui s’est déroulée à New York, en avril. « Cela limite la possibilité de bénéficier des tarifs négociés par l’entreprise, ce qui peut faire augmenter le tarif quotidien moyen. »
Même si les négociations tarifaires pour 2018 n’auront lieu que dans quelques mois, la stratégie du sourçage hôtelier est en tête des préoccupations de nombreux acheteurs, sachant que la fusion Marriott-Starwood va influer pour la première fois sur les négociations.
« Les contrats avec les hôtels et les RFP [appels d’offres] ne cessent de gagner en complexité », déclare M. Mitchell. Les acheteurs, les hôteliers et leurs partenaires reconnaissent que l’approche traditionnelle du sourçage ne fonctionne pas très bien. Le problème consiste à trouver une autre façon de procéder.
Les personnes présentes à la table ronde de l’ACTE lors de l’allocution de M. Mitchell ont profité de plusieurs perspectives. Steve Reynolds de TripBam a souligné son désir de « tuer » le processus RFP. M. Mitchell a expliqué que BCD plaide en faveur d’une approche diversifiée, alliant prix négociés traditionnels et tarification du marché. Selon lui, plutôt que de tuer le processus RFP, les clients devraient « prendre des mesures » en ce sens.
« On peut tout à fait négocier des tarifs fixes et des tarifs dynamiques avec ses partenaires préférentiels. Un peu comme la règle des 80/20 », a poursuivi M. Mitchell. « On peut aussi combiner plusieurs contrats-cadres avec des chaînes de manière à couvrir les marchés secondaires et les hôtels complets. Il existe également des outils d’achats de dernière minute, un peu comme les programmes de “tarif le plus bas”. Enfin, un système de veille tarifaire permettra de surveiller les tarifs et d’offrir des prix plus avantageux au voyageur, même après l’achat. Cela peut se faire dans le même hôtel.
« Ce sont autant d’outils qui permettent de gérer les tarifs de façon dynamique dans cet environnement et d’avertir les voyageurs en cas de hausse des tarifs »s conclut-il.
Pour tout savoir sur les stratégies de tarification et d’économie dans le segment hôtelier, adaptées au marché d’aujourd’hui, lisez Rate Expectations: Is Dynamic Hotel Pricing Coming of Age?, un article du cabinet de conseil en voyage d’affaires, Advito.
