Les acheteurs de voyages qui rompent le cycle de l’approvisionnement hôtelier ne se libèrent pas uniquement de l’angoisse de négociations longues et pénibles, selon Marwan Batrouni, expert chez Advito, ils contribuent aussi à l’amélioration du programme hôtelier de leur entreprise. La gestion dynamique des performances pour les hôtels, une stratégie fondée sur les données, similaires à la gestion des programmes aériens actuels, est la solution.
Dans un récent blog, M. Batrouni, senior director et practice area leader du cabinet de conseil en voyage d’affaires, expliquait les avantages d’une approche annuelle. Les informations stratégiques fournies par une gestion dynamique des performances permettent aux acheteurs de voyage de :
- remplacer des tarifs négociés fixes par des tarifs négociés dynamiques dans certains marchés
- ajouter des programmes d’assurance prix
- compléter un programme de tarifs préférentiels fixes par des ententes à l’échelle de la chaîne
- rechercher plus d’opportunités d’achat de dernière minute et appliquer une politique de tarif logique le plus bas
- fixer un plafond de parts de marché pour contrôler les coûts
- communiquer plus étroitement avec les voyageurs pour influencer leur comportement
Pour M. Batrouni, le lancement d’une gestion dynamique des performances commence par l’évaluation du programme hôtelier en cours. Savoir si les résultats du programme de voyage de l’entreprise correspondent réellement à ce qui a été négocié avec les hôteliers est essentiel. Advito tire ces conclusions, explique-t-il, suite à deux audits majeurs effectués à la demande de ses clients.
Un audit de disponibilité des tarifs cible des établissements spécifiques un mois à l’avance pour déterminer la fréquence à laquelle les fournisseurs rendent ces tarifs disponibles à la réservation. Si les tarifs négociés ne sont pas disponibles dans 25 % des cas ou plus, « il y a clairement un problème », commente M. Batrouni. En outre, si les tarifs proposés sont supérieurs aux tarifs négociés dans 15 % des cas ou plus, c’est aussi un problème. Ces données permettent de vérifier si les hôtels jouent le « jeu de la disponibilité » avec leur inventaire et leur yield management, ajoute-t-il.
Un audit des tarifs du marché consiste à rechercher les meilleurs tarifs disponibles (également appelés « BAR ») dans chaque hôtel ayant fait l’objet d’une négociation dans le cadre d’un programme d’entreprise. Si le meilleur tarif disponible au public est égal ou inférieur au tarif négocié de l’entreprise, cela attire immédiatement l’attention d’Advito. « Cela signifie que nous avons trouvé un tarif plus avantageux que celui réservé à l’entreprise, ce qui affaiblit son pouvoir de négociation », explique M. Batrouni.
Forts de ces informations, les acheteurs de voyages peuvent évoluer vers une gestion dynamique des performances et ajuster leurs programmes hôteliers tout au long de l’année, conclut M. Batrouni. « C’est une gestion musclée du programme hôtelier. »
Découvrez comment la vérification des tarifs hôteliers peut générer des millions d’économies dans les programmes d’entreprise et renseignez-vous sur la gestion dynamique des performances sur advito.com/dpm.
