Les salons internationaux attirent des milliers de personnes. Comment tirer le maximum de cette occasion sans être submergé par l’ampleur de la tâche ? À qui parler et comment aborder les gens ? Gerard Stam, senior sales director chez BCD Travel, croit en l’importance d’une bonne préparation.
Comment vous préparez-vous à faire du networking dans un salon professionnel ?
Je ne suis pas très à l’aise à l’idée de m’adresser à de parfaits inconnus. Aussi, je décide à l’avance des personnes que j’aimerais rencontrer. Quand j’arrive au salon, j’ai déjà pris contact avec elles.
Comment réseauter de manière efficace, une fois sur place ?
Dans la conversation, j’essaie toujours de faire référence à une rencontre antérieure ou à un moment d’échange passé. Je pose des questions ouvertes en me montrant particulièrement attentif aux besoins du client. Que souhaite-t-il tirer de ce salon ? Quels problèmes essaie-t-il de résoudre ? Si la question des voyages d’affaires se présente au cours de la conversation en présence de personnes que je ne connais pas, je parle de l’évolution du secteur des voyages et de ce qui se passe chez BCD. C’est un excellent moyen de savoir ce que pensent les gens des déplacements professionnels. Il arrive que ce type de conversation débouche sur une vente potentielle.
Quelle est votre stratégie de vente lors d’un salon professionnel ?
Je me considère plus comme un consultant que comme un vendeur. Je m’intéresse aux obstacles auxquels le client est confronté. Ensuite, je réfléchis à la manière dont BCD peut apporter une solution à ces problèmes.
Avec tant d’échanges professionnels se déroulant désormais sur Internet, les voyages à destination des salons sont-ils toujours nécessaires ?
Rien n’est plus facile que d’envoyer un courriel ou un échange d’informations par le biais de LinkedIn. Mais, d’après mon expérience, il est important de rencontrer un client en personne à plusieurs reprises avant de faire affaire avec lui. Le client doit pouvoir vous faire confiance. C’est la raison pour laquelle je voyage si souvent pour me rendre à des salons et assister à des réunions en personne dans les bureaux des clients. Le contact personnel constituera toujours le socle de mes relations professionnelles.
Les conseils de Gerard Stam pour faire du networking dans les salons :
- Pensez aux personnes que vous aimeriez rencontrer et entrez en relation avec elles avant l’événement.
- Engagez la conversation en faisant allusion aux échanges antérieurs que vous avez eus avec votre interlocuteur.
- Posez des questions ouvertes dans un esprit de conseil.
- Établissez une relation de confiance ; n’essayez pas de vendre directement votre produit ou votre service.
