Un nouveau tournant dans la quête d’attraction des prix, celui des hôtels qui cherchent de plus en plus à court-circuiter les tarifs négociés en offrant des tarifs prépayés plus bas généralement associés aux séjours de loisirs. Le problème pour les acheteurs de voyages d’affaires : ces tarifs prépayés sont souvent non remboursables.
Telle est la conclusion, entre autres, de la dernière mise à jour des Prévisions pour l’industrie 2016 d’Advito, un guide infographique qui projette l’avenir du secteur des voyages d’affaires pour l’année à venir. Ce changement dans la dynamique des prix pour les hôtels reflète la volonté des hôteliers à augmenter leur capacité technologique leur permettant de mieux cibler les voyageurs d’affaires – et les traiter comme ils le feraient avec des touristes,explique Marwan Batrouni, spécialiste des hôtels chez Advito.
« Certaines chaînes hôtelières expérimentent de nouveaux moyens d’atteindre et d’attirer les voyageurs d’affaires, en leur offrant plus d’avantages qu’ils n’auraient via d’autres canaux de réservations, » poursuit M. Batrouni, directeur principal et chef de pratique pour Advito, la branche consultance de BCD Travel.
« Les gestionnaires de voyage doivent mobiliser leurs voyageurs pour guider leur comportement, » recommande M. Batrouni. « Tout commence avec une politique de voyage bien claire. A partir de là, les gestionnaires de voyage doivent inciter les voyageurs à prendre les bonnes décisions, avant, pendant et après leur déplacement. Les voyageurs d’affaires sont avant tout des consommateurs, prompts à céder aux sirènes de bas prix. Mais s’ils ont été avertis des pièges possibles, par exemple, de tarifs non remboursables, de frais d’annulation ou de répercussions des réservations hors programme sur le volume des hôtels à tarifs préférentiels, ils seront plus susceptibles de respecter le programme.
« Il est devenu essentiel de donner aux acheteurs de voyages une visibilité sur les tarifs et des perspectives sur le programme hôtelier, » insiste-t-il. Aujourd’hui, les hôteliers ont l’avantage : ils maîtrisent le comportement du voyageur et en profitent pour contrôler le taux d’occupation, la disponibilité et l’accès à des tarifs préférentiels.
« Mais des acheteurs de voyages qui possèdent des données sur les tarifs, comme la récurrence du tarif négocié, ou son écart avec un autre tarif inférieur régulièrement proposé, ont des atouts pour négocier » conclut M. Batrouni. « Ces données, conjuguées à une parfaite connaissance de leur propre volume de dépenses, confèrent aux acheteurs de voyages un moyen de levier dans les négociations avec leurs fournisseurs, lorsqu’il devient nécessaire de protéger leur programme. »
Vous voulez en savoir plus ? Lisez la version intégrale des Prévisions pour l’industry 2016 et demandez à votre chargé de compte comment BCD Travel et Advito peuvent vous aider à préparer l’avenir.
