Adopter le sourcing hôtelier dynamique : une démarche avantageuse pour les responsables de voyage

Les recherches montrent que les stratégies de gestion dynamique renforcent la conformité et augmentent la satisfaction du voyageur.

Les stratégies d’approvisionnement hôtelier sont mûres pour le changement. L’Association of Corporate Travel Executives, en collaboration avec BCD Travel, vient de publier un livre blanc qui montre que les responsables de voyage corporate sont de plus en plus frustrés par les appels d’offres hôteliers, une procédure manuelle chronophage.

D’après l’étude menée par l’ACTE, 69 % d’entre eux se disent insatisfaits de la performance de leurs méthodes traditionnelles de sourçage hôtelier ou aspirent à un changement.

Les responsables de voyage repensent les appels d’offres et se tournent peu à peu vers des systèmes et des stratégies dynamiques plus innovants en matière de gestion de programme hôtelier.

Ces conclusions nous parviennent au moment même où la technologie rationalise tous les autres aspects, ou presque, du voyage. Pour nombre de responsables de voyage corporate, le sourçage hôtelier demeure figé dans l’ère prénumérique. Pourtant, malgré ce mécontentement, la plupart des responsables des programmes de voyage d’affaires continuent de faire appel aux bonnes vieilles méthodes pour trouver des fournisseurs aux nuitées d’hôtel de 2018, d’après l’article New Approaches to Hotel Sourcing.

Cet article rend compte du paradoxe qui frappe la profession à l’échelle mondiale sous forme de statistiques :

  • 56 % des responsables de voyage interrogés prévoient de trouver plus de la moitié de leurs fournisseurs de nuitées 2018 grâce à des appels d’offres.
  • 29 % auront recours aux appels d’offres pour les trois quarts de leurs chambres, au moins.
  • 38 % seulement pensent que le sourçage hôtelier basé sur les appels d’offres donne le meilleur retour sur investissement pour leur programme.
  • 55 % des responsables de voyage s’attendent à ce que la mise en place de la procédure annuelle des appels d’offres nécessite 50 heures de leur temps, tandis que 40 % estiment que la gestion de la procédure exigera plus de 50 heures.

Mais l’étude met également en avant des solutions :

  • 42 % des responsables de voyage interrogés ont recours au sourçage hôtelier dynamique dans une certaine mesure, dont 20 % pour la moitié de leurs nuitées au moins.
  • 70 % de ceux qui utilisent une approche dynamique ont obtenu plus de la moitié des chambres au tarif négocié au cours du dernier cycle de sourçage.
  • Les responsables de voyage qui exploitent le sourçage hôtelier sont un tiers de moins à affirmer manquer de données sur les niveaux d’attachement associés aux tarifs négociés.
  • Quant aux avantages du modèle dynamique, les responsables de voyage citent des améliorations stratégiques : 44 % soulignent une flexibilité accrue ; 42 %, une amélioration de la satisfaction du voyageur ; et 33 %, une plus grande conformité.

« Le sourçage hôtelier est une activité très chronophage », affirme Charuta Fadnis, senior director Research & Intelligence pour BCD Travel. « Le sourçage dynamique réduit considérablement le temps et l’énergie que requiert la négociation des contrats hôteliers, favorise l’amélioration continue du programme et améliore l’expérience du voyageur. »

Greeley Koch, directeur exécutif chez ACTE, souligne le problème de « l’inertie institutionnelle ». « Pendant des années, le sourçage hôtelier par appel d’offres a été la norme, sans aucune autre voie possible. Mais aujourd’hui, les responsables de voyage disposent de nouveaux outils, plus rentables. Il est temps de balayer l’idée qu’ »on a toujours fait comme ça ». »

« Tout changement programmatique majeur suppose une certaine prise de risque pour les responsables de voyage », souligne G. Koch. « Le sourçage dynamique est plus complexe que le modèle traditionnel et, pour bien des entreprises, il sera préférable de l’utiliser parallèlement aux appels d’offres classiques. La réussite ne sera pas sans quelques tâtonnements, d’éventuels retours en arrière et une analyse des échecs, pour mieux aller de l’avant. »

Fadnis affirme que les TMC et les fournisseurs ont un rôle important à jouer dans la transition vers le sourçage hôtelier dynamique. « L’apprentissage est le premier obstacle à franchir, pour les responsables de voyage », déclare-t-elle. « Ils doivent collaborer avec leurs partenaires pour y voir plus clair et comprendre non seulement la nature des solutions existantes, mais également celles qui conviennent le mieux à leur programme de voyage. »

Consultez l’article dans son intégralité, New Approaches to Hotel Sourcing, ainsi qu’un résumé et un webinaire en rediffusion sur la façon de briser le cycle du sourçage hôtelier.

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