Ganz schön schlau: Psychologie für Travel Manager

Warum kaufen wir, was wir kaufen? Und wie viel geben wir dafür aus? Mit diesen Fragen beschäftigt sich eine ganze Wissenschaft: die Verhaltensökonomie. Deren Erkenntnisse können Travel Manager nutzen, um das Buchungsverhalten ihrer Reisenden zu beeinflussen. Wir sagen Ihnen, wie.

Warum kaufen wir, was wir kaufen? Und wie viel geben wir dafür aus? Mit diesen Fragen beschäftigt sich eine ganze Wissenschaft: die Verhaltensökonomie. Deren Erkenntnisse können Travel Manager nutzen, um das Buchungsverhalten ihrer Reisenden zu beeinflussen. Wir sagen Ihnen, wie.

Die überraschendste Erkenntnis der Verhaltensökonomie ist, dass sie sich nicht an den Prinzipien von Angebot und Nachfrage orientiert. Offensichtlich ist unsere Psyche nicht rational. Wir treffen unsere Entscheidungen aufgrund vieler anderer Kriterien.

BCD Travel hat vier Szenarien entwickelt, anhand derer Sie die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie nutzen können, um Ihr Travel Management zu stärken.

Business Travel Szenario Nr. 1: Nutzen Sie Lockpreise.

Die Theorie: Konsumenten, die zwei Optionen ähnlicher Qualität zur Auswahl haben, entscheiden sich für die günstigere Option, WENN noch eine dritte, weit günstigere Option im Angebot ist.

Praxistipp für Travel Manager: Nehmen wir als Beispiel ein Buchungstool, das alle Hoteloptionen der bevorzugten Leistungsträger für eine bestimmte Stadt auflistet. Wenn in Ihrer Reiserichtlinie festgelegt ist, dass Ihre Reisenden ein Vier-Sterne-Hotel buchen können, dann zeigen Sie ihnen neben den Vier-Sterne-Häusern auch ein günstigeres Drei-Sterne-Hotel an. Sie werden sehen, dass die meisten Reisenden nicht die teuerste Option buchen, sondern das günstigste Vier-Sterne-Hotel.

Business Travel Szenario Nr. 2: Werten Sie günstige Optionen auf.

Die Theorie: Dieses Prinzip hängt mit der o. g. Lockpreis-Theorie zusammen. Konsumenten wählen für gewöhnlich zwischen zwei ähnlichen Optionen und lassen die dritte Option außen vor, wenn sie nicht mit den anderen beiden vergleichbar ist. Leider gilt das auch, wenn die dritte Option eigentlich die beste wäre.

Praxistipp für Travel Manager: Ihr Unternehmen erlaubt den Reisenden den Aufenthalt in hochpreisigen Hotels. Allerdings wollen Sie die Kosten senken und deshalb Mittelklasse-Hotels promoten. Dann sollten Sie in jeder Stadt mindestens zwei Mittelklasse-Hotels anbieten, um sie für die Reisenden vergleichbar zu machen. Sie unterstützen diesen Effekt, wenn Sie nur noch ein Top-Hotel pro Stadt anbieten.

Business Travel Szenario Nr. 3: Setzen Sie Preis-Anker.

Die Theorie: Der erste Preis, den die Reisenden wahrnehmen, wird ihr mentaler Anker. Auch wenn dieser erste Preis extrem hoch ist, legt er fest, wie viel der Reisende bereit ist, für ähnliche Leistungen auszugeben.

Praxistipp für Travel Manager: Legen Sie fest, dass neue Mitarbeiter während der Probezeit in der Economy Class fliegen und in günstigeren Hotels übernachten. Bieten Sie außerdem Infoseminare über kostenbewusstes Reisen an. So setzen Sie niedrige Preisanker und schulen Ihre Mitarbeiter von Beginn an darin, sparsam zu reisen.

Business Travel Szenario Nr. 4: Begrenzen Sie die Auswahl.

Die Theorie: Zu viele Optionen behindern die Entscheidung, denn wer die Wahl hat, hat die Qual. Konsumenten suchen weiter, obwohl sie längst einen akzeptablen Preis gefunden haben.

Praxistipp für Travel Manager: Begrenzen Sie die Auswahlmöglichkeiten, die in Ihrem Buchungstool angezeigt werden. Schließlich wollen Sie, dass Ihre Mitarbeiter die Arbeitszeit produktiv nutzen und nicht unnötig lange nach der besten Option suchen.
Noch mehr Verhaltensökonomie
Interessieren Sie sich für weitere psychologische Kniffe, die Sie nutzen können, um das Buchungsverhalten Ihrer Reisenden in die richtige Richtung zu lenken? Ausführliches Wissen über die Verhaltensökonomie und deren Anwendung für Geschäftsreisen finden Sie im Traveler Management Survival Guide , den Sie gleich hier herunterladen können. 

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