Bei internationalen Messen treffen Tausende Menschen aufeinander. Wie können Sie solche Chancen optimal nutzen, ohne den Überblick zu verlieren? Mit wem sollen Sie sprechen, und wie stellen Sie den Kontakt her? Gerard Stam, Senior Sales Director bei BCD Travel, schwört auf eine solide Vorbereitung.
Wie bereiten Sie sich auf Kontaktaufnahmen bei Fachmessen vor?
Ich spreche nur ungern Menschen an, die ich überhaupt nicht kenne. Deshalb entscheide ich im Voraus, mit wem ich ins Gespräch kommen will. Noch bevor ich auf dem Messegelände bin, stelle ich den Kontakt her.
Welche Networking-Strategien verfolgen Sie während der Veranstaltung?
Ich versuche immer, frühere Kontakte oder Treffen anzusprechen. Ich stelle offene Fragen und höre genau zu, was der Kunde tatsächlich wissen möchte. Was will er oder sie bei der Messe in Erfahrung bringen? Welche Probleme sollen gelöst werden? Wenn im Gespräch mit Unbekannten das Thema Geschäftsreisen aufkommt, spreche ich über Branchentrends und die neuesten Entwicklungen bei BCD. So bekomme ich ein Gefühl dafür, was mein Gegenüber von Geschäftsreisen hält. Ab und an ergeben sich aus solchen Konversationen Verkaufschancen.
Welche Vertriebsstrategie verfolgen Sie bei Fachmessen?
Ich sehe mich selbst eher als Berater und weniger als Verkäufer. Ich will wissen, welche Probleme der Kunde lösen möchte. Dann überlege ich, wie ich BCD ins Spiel bringen und mögliche Lösungen anbieten kann.
Ist die Anwesenheit bei Messen überhaupt noch zielführend? Die meisten geschäftlichen Kontakte finden doch im Internet statt.
Der Austausch per E-Mail oder via LinkedIn ist nahe liegend. Ich finde es aber wichtig, mit dem Kunden mehrmals persönlich zusammenzutreffen, bevor wir ins Geschäft kommen. Ich will, dass man mir vertraut. Deshalb bin ich so oft auf Messen und treffe Kunden in ihren Büros. Persönliche Kontakte sind und bleiben der Grundstein meiner Geschäftsbeziehungen.
- Überlegen Sie, mit wem Sie ins Gespräch kommen möchten, und stellen Sie rechtzeitig einen Kontakt her.
- Beginnen Sie die Konversation, indem Sie auf frühere Kontakte verweisen.
- Stellen Sie offene Fragen und übernehmen Sie die Rolle des Beraters.
- Bauen Sie Vertrauen auf – versuchen Sie nicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sofort zu verkaufen.
