Bald gehen sie wieder los, die Verhandlungen mit den Hotelketten. Travel Manager wollen für ihre Reisenden günstige Preise und faire Leistungen aushandeln. Wir geben Ihnen acht Tipps, mit denen Sie bestens vorbereitet ins Gespräch gehen.
- Setzen Sie klare, realistische Ziele. Was wollen Sie bis zum Ende der Verhandlungen konkret erreichen? Behalten Sie diese Ziele im Auge, damit Sie auch in hitzigen Verhandlungsrunden immer wissen, wo Sie stehen.
- Verhandeln Sie „mit Schmackes“. Gehen Sie ruhig aggressiv in die Verhandlungen, auch in Märkten, in denen die Hotels saftige Preiserhöhungen verlangen, wie beispielsweise den USA. In Europa müssen Sie gar nicht erst mit großen Preissteigerungen rechnen. Ihre Verhandlungsmacht liegt in dem Zimmerkontingent, dass Sie buchen werden. Dies stellt für die Hotels eine wichtige Einnahmequelle dar.
- Bewaffnen Sie sich mit Insiderwissen. Nur wenn Sie genaue Kenntnisse darüber haben, wie viel Sie buchen, was Sie momentan zahlen und welchen Trends Ihre Reisenden folgen, können Sie erfolgreich verhandeln.
- Stärken Sie Ihre Position. Beziehen Sie Meetings und Durchreisende in Ihr Buchungsvolumen mit ein. Je größer das Zimmerkontingent, das Sie abnehmen, umso wichtiger sind Sie für das Hotel.
- Bewerten Sie Ihre Raten durch Benchmarking. Während des Verhandlungsprozesses, aber auch das ganze Jahr hindurch, sollten Sie Ihre ausgehandelten Raten vergleichen, damit sie wettbewerbsfähig bleiben.
- Fragen Sie Experten. Lassen Sie Fachleute Ihre Daten prüfen. Sie können Einsparmöglichkeiten herausfiltern, die Sie möglicherweise noch gar nicht kennen.
- Denken Sie auch an mittelgroße Hotels. Nicht nur die großen Hotelketten haben einen guten Ruf. Manche kleineren, regionalen Marken sind ausgezeichnet.
- Vor allem: Behalten Sie Ihre Ziele im Auge. Sie sollten nach den Verhandlungen nicht in Vergessenheit geraten. Achten Sie das ganze Jahr darauf, dass die Reisenden Ihre Vorgaben beachten und Sie die Eckpunkte Ihres Hotelprogramms einhalten. Auch die Preise der Hotels sollten Sie im Blick behalten, um sicherzugehen, dass diese ebenfalls ihren Verpflichtungen nachkommen. So erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit für die nächste Verhandlungsrunde gegenüber den Hotels.
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